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Fassen Sie Ihre Angebote nach?

Handwerker und andere Gewerbetreibende schreiben zahlreiche Angebote, doch sie fassen diese meist nur halbherzig nach. Unter anderem, weil sie wissen: Irgendwann sagt der Kunde, „Ihr Mitbewerber ist aber günstiger“ und dann haben sie keine Argumente für ihren höheren Preis. „Wenn ein Kunde sich für mein Angebot interessiert, meldet er sich schon.“ So reagieren viele Handwerker und Gewerbetreibende auf die Frage, warum sie trotz Auftragslöchern oft lieber ihre Werkstatt oder Büro aufräumen statt Angebote nachzufassen. Und fragt man sie, ob ihnen die fehlenden Aufträge keine Kopfschmerzen bereiten, erhält man häufig die lakonische Antwort: „Irgendwie lief es bisher immer, und es wird auch künftig laufen.“ Das dachten schon viele Selbstständige. Doch irgendwann stand der Gerichtsvollzieher vor der Tür.

Doch selbst, wenn alles gut geht: Reich werden Selbstständige mit einer solchen Auftragsakquise nach dem Prinzip Zufall nicht. Denn weder können sie so für eine gleichmäßige Auslastung ihres Betriebs sorgen, noch dafür, dass sich die gewonnenen Aufträge wirklich lohnen. Denn immer wieder stellt man bei (Handwerks-)Betrieben fest: Je näher der Zeitpunkt rückt, dass dem Betrieb Aufträge fehlen, umso mehr Druck spürt dessen Inhaber im Nacken. Und umso größer wird seine Bereitschaft, Aufträge um jeden Preis anzunehmen – zuweilen sogar zu einem Preis, bei dem von Anfang an sicher ist: Dieser Auftrag lohnt sich nicht.

Handwerker wissen zu wenig über ihre Kunden

Das wissen die meisten Handwerker. Trotzdem scheuen sich viele, aktiv auf Kunden zuzugehen, um neue Aufträge an Land zu ziehen. Selbst Angebote fassen sie oft nicht – oder nur halbherzig – nach. Eine Ursache hierfür ist, dass sie keinesfalls den Eindruck erwecken möchten, sie seien solche „Klinkenputzer“ wie Versicherungsvertreter, „die nichts gelernt haben, außer Kunden etwas aufschwatzen“.

Oft schrecken Handwerker auch vor einem Nachfassen ihrer Angebote zurück, weil sie wissen: Meist holen die Kunden bei mehreren Handwerkern Angebote ein. Deshalb sagt der Kunde beim Nachfassen wahrscheinlich irgendwann: „Ihr Angebot ist okay, aber leider ist Ihr Preis höher als der Ihrer Mitbewerber.“ Dann stecke ich in der Bredouille, weil mir Argumente für den höheren Preis fehlen. Deswegen kann ich eigentlich nur Preiszugeständnisse machen. Dass viele Handwerker beim Nachfassen von Angeboten in diese Klemme geraten, hat folgende Ursache: Sie wissen meist zu wenig über ihre Kunden und das, was diese möchten. Sie sammeln, wenn sie sich mit ihnen treffen, um ihren Bedarf zu erkunden, zwar alle möglichen „technischen Informationen“, so als ob der Kunde acht oder zehn Fenster, Holz- oder Kunststofffenster möchte. Sie ermitteln aber zum Beispiel nicht, wie wichtig ihm neben dem Preis solche Bedingungen sind wie, dass

  • ein bestimmter Termin eingehalten wird,
  • auch alle Arbeiten drum herum erledigt werden und
  • die Nachbarn anschließend sagen „Das sind aber schöne Sprossenfenster.“

Diese Faktoren sollten Sie erkunden, denn dann wird das Verkaufen zum Kinderspiel. Denn nun können Sie Ihr Angebot genau auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden. Und Sie können ihm in Ihrem Angebot nochmals plastisch vor Augen führen, dass Sie der beste Anbieter sind.

Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche

Nur wenige Handwerker nutzen diese Chance. Meist gleichen ihre Angebote technischen Datenblättern, in denen zahllose Einzelpositionen aufgelistet sind. Entsprechend flüchtig lesen die Kunden ihre Angebote, bevor ihr Auge an einer Zahl hängen bleibt: Den Gesamtkosten. Alles konzentriert sich für sie auf diese Zahl. Dies können Sie vermeiden, wenn Sie den Kunden in Ihren Angeboten zunächst signalisieren: „Ich habe dir zugehört. Ich habe dich verstanden und nehme deine Wünsche ernst.“ Dies können Sie tun, indem Sie vor Ihrem eigentlichen Angebot zum Beispiel schreiben: „Danke für die Zeit, die Sie sich für unser Gespräch nahmen. Ihren Aussagen entnahm ich, dass Sie die Fenster an der Vorderseite Ihres Hauses durch Sprossenfenster ersetzen möchten, die

  • den Villencharakter Ihres Hauses unterstreichen,
  • den Verkehrslärm der vorbeiführenden Straße soweit wie möglich dämmen,
  • ihre Wohnräume wärmeisolieren,
  • außerdem sagten Sie, dass der Einbau bis zum 16. Juni erfolgen muss, damit Sie das Haus Anfang August beziehen können, und das von Ihnen beauftragte Unternehmen nach dem Fenstereinbau auch die nötigen Gipserarbeiten erledigen soll, damit die Wände tapeziert werden können,
  • basierend auf diesen Wünschen unterbreite ich Ihnen folgendes Angebot …“

Dem Kunden signalisieren „Ich habe dich verstanden“

Indem Sie für Ihre Kunden solche Angebote verfassen, signalisieren Sie ihnen: Der Handwerker hat mich verstanden. Er weiß, was mir wichtig ist. Bei ihm bin ich in guten Händen. Diesen Eindruck verstärken Sie, wenn Sie nach Ihrem eigentlichen Angebot zum Beispiel schreiben. „Bestandteil unseres Angebots sind folgende garantierte Leistungen:

  • Der Auftrag wird bis zum 10. Juni ausgeführt, so dass wir am 11. Juni den Einbau gemeinsam begutachten können und eventuell von Ihnen gewünschte Nachbesserungen bis zum 16. Juni ausgeführt sind,
  • Nach dem Einbau reinigt eine Putzfrau die Räume …“

Hier können Sie alles auflisten, von dem Sie den Eindruck haben: Dies ist dem Kunden wichtig. Dadurch verstärken Sie den Eindruck, dass Sie ein guter Dienstleister sind. Sie vermeiden außerdem, dass die „Gesamtkosten“ der letztgenannte Punkt in Ihrem Angebot sind. Vielmehr führen Sie dem Kunden am Schluss nochmals Ihre Vorzüge vor Augen.

Mit einem solchen Angebot heben Sie sich, insbesondere wenn es dem Kunden persönlich überreichen und nochmals erläutern, positiv von Ihren Mitbewerbern ab. Entsprechend leicht fällt es Ihnen – wenn Sie nicht sofort nach der Angebotspräsentation den Auftrag erhalten – beim Kunden anzurufen, um das Angebot nachzufassen. Dies ist wichtig, denn nun beginnt erst das eigentliche Verkaufen. Alles was bisher geschah, war für den Verkaufsprozess zwar wichtig, aber letztlich nur ein unverbindliches Vorgeplänkel. Dennoch hat der Kunde Ihnen den Auftrag nicht erteilt – und dies, obwohl Ihr Preis einige Hundert, wenn nicht gar Tausend Euro höher ist, als das des günstigsten Mitbewerbers. Darum und um nichts anderes geht es beim Nachfassen von Angeboten. Das wissen die meisten Handwerker. Deshalb schrecken sie davor zurück, denn sie wissen: Mir fehlen die nötigen Argumente zum Rechtfertigen des höheren Preises.

Das Nachfassen des Angebots kann so einfach sein

Anders geht es Ihnen, wenn Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden sauber erkundet und ihm ein Angebot, wie das oben skizzierte, unterbreitet haben. Dann können Sie auf den Einwand des Kunden, „Sie sind zu teuer“, gelassen erwidern: „Das überrascht mich nicht, dass unsere Preise über denen einiger Mitbewerber liegen. Aber dafür bauen wir in ihr Haus Fenster ein, die … Außerdem garantieren wir Ihnen …“ Sie diskutieren mit dem Kunden folglich nicht über den Preis, sondern führen ihm erneut die Vorzüge Ihres Angebots vor Augen. Wenn Sie so vorgehen, ist die Chance groß, dass Sie – trotz des höheren Preises – den Auftrag erhalten.

Und wenn der Kunde dabei bleibt, dass Sie zu teuer sind? Dann erwidern Sie zum Beispiel gelassen: „Kein Problem! Ich kann Ihnen denselben Preis wie unsere Mitbewerber bieten. Dann müssen wir aber statt der vorgeschlagenen Fenster, die die optimale Dämmung haben, Fenster einbauen, bei denen sie, wenn schwere LKWs vorbeifahren, noch ein leises Brummen hören.“ Oder: „Dann müssen wir nur noch einmal darüber sprechen, wer nach dem Einbau der Fenster die Wände verputzt.“ Dann ist vielen Kunden die Preisdifferenz plötzlich nicht mehr so wichtig, denn auf die Vorzüge Ihres Angebots wollen Sie nicht verzichten. Herzlichen Dank an Walter Kaltenbach, Kaltenbach Training für diesen Artikel.

Mehrwert bieten statt um Preise feilschen

Wie können wir unsere Kunden unterstützen, erfolgreicher zu agieren? Das sollten sich Verkäufer beim Vorbereiten von Kundengesprächen fragen. Denn dann können sie ihren Kunden Vorschläge unterbreiten, wie diese besser oder leichter Geschäfte machen – und müssen nicht endlos um Preise feilschen.

Welche Antworten erhalten Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern, wenn Sie diese fragen, warum ein Abschluss nicht zustande kam?

  • „Aufgrund meiner schlechten Vorbereitung.“
  • „Weil ich dem Kunden nicht zuhörte und dessen Wünsche nicht kannte.“
  • „Wegen meiner Unsicherheit bei Preisverhandlungen.“
  • „Weil ich zu wenig über die Entscheidungsstrukturen beim Kunden wusste.“
  • „Weil ich den richtigen Zeitpunkt verpasste.“

Haben Sie solche Antworten von Ihren Verkäufern schon mal erhalten? Vermutlich nicht! In der Regel werden sie erwidern: „Es lag am Preis. Wir waren zu teuer!“ Und wortreich erklären sie Ihnen dann, dass sie gegen die Konkurrenzangebote keine Chance hatten, weil die Kunden in Zeiten (halb-)leerer Kassen „nur auf den Preis achten“. Das erscheint logisch. Ist es aber nicht. Denn dann müssten alle Premiumanbieter, also hochpreisigen Unternehmen, bereits insolvent sein. Das sind sie aber nicht!

Einkäufer wollen preis-wert einkaufen

Analysiert man die Antworten von Einkäufern auf Fragen wie

  • „Was sind Ihre Entscheidungskriterien bei Einkaufsverhandlungen?“,
  • „Warum haben Sie sich für den Anbieter x statt y entschieden?“ und
  • „Was wünschen Sie sich von den Verkäufern Ihrer Lieferanten?“

dann stellt man immer wieder fest, dass hinter ihren Antworten die Botschaft steckt: „Lieber Lieferant (oder Verkäufer) hilf mir, meinen Job gut zu machen. Und mein Job ist es nicht billig, sondern preis-wert einzukaufen.“

„Das mag in der Theorie stimmen, aber in der Praxis nicht“, wird Ihnen vermutlich manch erfahrener Verkäufer erwidern, wenn Sie dies sagen. „Die meisten Einkäufer sind Erpresser und letztendlich interessiert sie nur der Preis.“ Und dann schildert er Ihnen eventuell eine Situation, die er erlebt hat. Zum Beispiel, die vom Einkäufer, der zu ihm sagte: „Jetzt mal Butter bei die Fische! Wenn Sie mit dem Preis noch zehn Prozent runtergehen, dann haben Sie den Auftrag. Ansonsten …” Oder die vom Einkäufer, der sagte: „Ich habe einen Termin. Legen Sie Ihr Angebot einfach hin. Wenn der Preis niedriger als 50.000 Euro ist, auf meinen Tisch, ansonsten in den Papierkorb.“ Doch ist ein solches Verhalten Erpressung? Einkäufer würden erwidern: „Nein. Wenn ich so agiere, dann will ich nur sicherstellen, dass ich für mein Unternehmen alles rausgeholt habe, was möglich war. Denn dies ist mein Job.“

Sich als attraktiver Partner profilieren

Verkäufer, die in solchen Situationen einknicken, geraten in einen Teufelskreislauf. Denn ein Verkäufer, der nicht zu seinen Preisen steht, verliert in den Augen der Einkäufer an Glaubwürdigkeit. Und solange ein Verkäufer auf einen Einkäufer nicht glaubwürdig wirkt, wird dieser immer wieder versuchen, die wahren Grenzen auszuloten. Wenn Verkäufer also immer wieder mit Preisnachlass-Forderungen konfrontiert werden, dann ist dies meist eine Konsequenz davon, dass sie es versäumt haben, das nötige Vertrauen aufzubauen.

Doch wie lassen sich Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen? Für manche Verkäufer ist es vermutlich schwer vorstellbar: Auch Einkäufer sind Menschen – mit Bedürfnissen und Wünschen, aber auch Zielen und Zwängen, die sich aus ihrer Funktion im Unternehmen ergeben. „Hilf mir, meinen Job gut zu machen“, lautet deshalb oft ihre Botschaft, wenn sie den Nutzen eines Angebots beziehungsweise dessen Kosten-Nutzen-Relation hinterfragen. Ihre Botschaft lautet nicht: „Ich will mit dir um den letzten Cent feilschen“. Denn erfahrene Einkäufer wissen: Darin liegt nicht der entscheidende Profit. Der liegt in der Antwort auf Fragen wie:

  • „Wie können wir mit Ihrer Unterstützung neue Kunden gewinnen?“
  • „Wie unterstützen Sie uns, eine höhere Rendite zu erzielen?“
  • „Wie helfen Sie uns, binnen zwei Jahren unsere Kosten um zehn Prozent zu senken?“
  • „Welche Arbeitsersparnis bieten Sie uns?“
  • „Was tun Sie, um die Folgekosten gering zu halten?“

Ziel: eine höhere Rendite erzielen

Um folgendes Kernthema drehen sich also die Fragen des Einkäufers: Wie können wir mehr Umsatz erzielen und/oder unsere Kosten senken, sodass unsere Rendite steigt? Dabei meint der Einkäufer, wenn er von niedrigeren Kosten spricht, aber nicht das Nullsummenspiel: Gib mir etwas von deinem Ertrag ab. Seine zentrale Frage lautet vielmehr: Wie können wir gemeinsam mehr Umsatz bei weniger Kosten erzielen? Hierfür gibt es viele Ansatzpunkte. Sie liegen unter anderem in den Antworten auf folgende Fragen:

  • Wie können wir die Prozesskosten senken?
  • Wie können wir das „Cost-of-Ownership“ reduzieren?
  • Wie können wir unsere Logistik-Prozesse so gestalten, dass daraus Einsparungen entstehen?
  • Wie können wir die Durchlaufzeiten verringern?
  • Wie können wir neue Kundengruppen erschließen?

Antworten auf solche Fragen sind für den Einkäufer – und sein Unternehmen – profitabler als das Feilschen um den letzten Cent. Also stellt er sie auch direkt oder indirekt dem Verkäufer in der Hoffnung: Er unterstützt mich dabei, sie zu beantworten. Und wehe der Verkäufer bleibt die erhoffte Antwort schuldig oder nennt dem Einkäufer nicht zumindest mögliche Problemlöseansätze. Dann bestraft der Einkäufer ihn mit der Daumenschraube „Gib mir einen Preisnachlass – und zwar einen möglichst hohen“. Versuchen Sie diese als Verkäufer zu vermeiden, indem Sie Ihren Job ebenso ernst nehmen wie der Einkäufer und sich professionell auf das Kundengespräch vorbereiten. Danke an Klaus Kissel, ifsm – Institut für Salesmanagement für diesen Artikel.

Es gibt immer einen, der billiger ist

Die meisten Produkte sind heute für den Kunden austauschbar. Es gibt unzählige Alternativen, über die man sich zudem im Internet ausführlich informieren kann. Es ist daher extrem wichtig, sich über die Produktmerkmale hinaus zu differenzieren. Der Preis ist dafür denkbar schlecht geeignet. Es wird einfach immer einen geben, der noch billiger ist. So werden ruinöse Preisspiralen in Gang gesetzt, die sich nur schwer stoppen lassen. Es ist extrem schwierig, die Preise wieder nach oben anzupassen und dabei die Kunden nicht zu verlieren.

Die Forschung hat mittlerweile herausgefunden, was im Hirn passiert, wenn wir ein Rabattschild sehen. Ein Teil des Belohnungssystems wird aktiv, während andere Areale, die Teil des Kontroll- und Verstandeszentrums sind, nur reduziert aktiv sind. Der Kabarettist Vince Ebert bringt es auf den Punkt: „Die Aussicht auf Schnäppchen lähmt die Großhirnrinde.“

Leider fußen nach wie vor sehr viele Marketingkampagnen auf diesem Ansatz. Dabei gibt es mittlerweile genug warnende Beispiele aus allen Branchen, die sich mit „sagenhaften Hammer-Niedrig-Preisen“ langfristig die Existenzgrundlage entzogen haben. Viel besser ist es bei der Neukundengewinnung von vornherein auf eine Strategie zu setzen, die auf Vertrauen und Werten aufbaut.

Statt ihn mit Rabatten zu ködern, ist es viel klüger, dem Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Verkäufer, die diese Profitselling-Strategie anwenden, stellen sich zunächst die Frage: Wie kann ich die Lebensqualität meines Kunden verbessern? Wie kann ich sein Leben einfacher machen, den Einkauf angenehmer gestalten, ihm ein richtig gutes Gefühl vermitteln? Die allermeisten Menschen sind bereit, einen fairen Preis zu zahlen – wenn sie dafür Lösungen und positive Emotionen erhalten; etwas, das für sie einen wirklichen Wert darstellt.

So entstehen langfristige Kundenbeziehungen. Voraussetzung für diese Methode ist, dass Unternehmen ihre Kunden kennen. Was bewegt sie? Welche Werte spielen für sie eine Rolle? Unter welchen Problemen leiden sie, in welchen Abhängigkeiten stehen sie? Um diese wichtigen Informationen zu bekommen, sollten Verkäufer ihr psychologisches Gespür und ihre Fragetechniken schulen. Wirklich jeder Kontakt sollte dazu genutzt werden, mehr über den Kunden herauszufinden und das Wissen sollte systematisch erfasst werden.

Die Recherche steht deshalb am Anfang der wichtigsten zehn Punkte, die es bei der Neukundengewinnung ohne Rabatte zu berücksichtigen gilt.

1. Recherche

Wenn Sie neue Geschäftsfelder erschließen wollen, machen Sie sich vorab im Detail mit der Zielbranche vertraut. Werden Sie zum Spezialisten; bilden Sie sich weiter. Finden Sie möglichst viel über Ihre Wettbewerber heraus. Nutzen Sie alle verfügbaren Informationen – auch firmeninterne, das wird häufig vergessen! – um herauszufinden: Was bewegt die Branche? Wo geht die Entwicklung hin? Bei welchen Kunden lohnt sich die Akquise? Nutzen Sie jeden weiteren Kontakt, um zum Experten für Ihren Kunden zu werden und seine inneren Antreiber kennenzulernen. Ihr Gegenüber freut sich über die Aufmerksamkeit, die ihm zuteil wird. Wertschätzung ist ein großer Motivator für die Auftragsvergabe.

2. Der individuelle Mehrwert für den Kunden

Die zentrale Frage, die Sie sich vor dem ersten Kontakt mit dem potenziellen Kunden stellen sollten, lautet: Was können Sie besser als die anderen? Womit können Sie den Kunden bei seinen täglichen Aufgaben unterstützen, ihm helfen, seine Produktivität zu steigern und mehr Umsatz zu generieren? Lassen Sie sich für die Beantwortung Zeit. Fixieren Sie den Mehrwert, den Sie Kunden bieten, am besten schriftlich. Nur wenn Sie ihn selbst verinnerlicht haben, strahlen Sie ihn nach außen aus. Nicht Gesprächsstrategien sind entscheidend, sondern die innere Einstellung. Nur wenn diese stimmt, sind Sie authentisch und glaubwürdig. Überdurchschnittliche erfolgreiche Unternehmen bedienen die Bedürfnisse des Kunden perfekt – manchmal, bevor er sie selbst kennt. Für den Mehrwert gibt es unzählige Möglichkeiten: gastronomisches Angebot im Showroom, eine besonders übersichtliche Homepage mit umfangreichem Online-Service, ausführliche Expertenberatung, besonders kurze Lieferzeiten, Komplettlösungen… Das Entscheidende ist: Der Mehrwert muss echt, also an der Welt des Kunden und nicht etwa am eigenen Unternehmen orientiert, sein. Und Unternehmer brauchen Verkäufer, die den Kunden das Einmalige ihres Angebots vermitteln können.

3. Gesprächseinstieg

Natürlich sind Argumentationshilfen und Checklisten für die Kaltakquise hilfreich. Gerade ein guter Einstieg ist für Verkäufer häufig ein Problem, die ersten Worte können eine Brücke sein. Halten Sie sich aber niemals zu starr an Gesprächsmuster. Vergessen Sie nicht, dass auf der anderen Seite ein Mensch sitzt.

4. Wer ist der Entscheider?

Im Vorfeld sollten Sie möglichst den Namen des Entscheiders recherchiert haben. Im Normalfall werden Sie trotzdem zunächst mit einer Assistentin sprechen, um durchgestellt zu werden. Versuchen Sie nicht diese zu übertölpeln, sondern behandeln Sie sie mit dem gleichen Respekt wie den Geschäftsführer. Machen Sie aber dennoch klar, dass es sich um eine Terminvereinbarung auf Geschäftsleitungsebene handelt.

5. Neugierde wecken

Mit dem Entscheider sprechen Sie über Dinge, die ihn – nicht Sie – interessieren und von denen er profitiert: Finanzen, Wachstum, Innovation, Strategien. Ihr Angebot sollte ihn in einem oder mehreren dieser Bereiche unterstützen.

6. Termin vereinbaren

Ziel des Kaltakquisegesprächs ist der Termin beim Kunden. Wenn der also Interesse signalisiert, dann schwallen Sie ihn nicht mit Details zu, sondern machen Sie genau das: einen konkreten Termin aus.

7. Messegespräche nutzen

Messen sind ein hervorragendes Instrument zur Neukundengewinnung. Auch hier gilt wie beim ersten Gespräch: Machen Sie den Besucher neugierig und überfrachten Sie ihn nicht mit Informationen! Ziel des Kontakts ist – außer bei reinen Verkaufsmessen – der Vor-Ort-Termin beim Kunden.

8. Ein „Nein“ ist okay

Viele Verkäufer haben Angst vor dem „Nein“. Machen Sie sich klar: Selbst wenn Sie eine nicht gerade gute Quote von 20:1 haben, jeder dieser Anrufe hat tatsächlich einen Wert. Nehmen wir an, Ihr durchschnittlicher Auftragswert liegt bei 50.000 Euro. Und jedes fünfte Angebot, das Sie schreiben, wird ein Auftrag. Das heißt, die einzelnen Angebote sind 10.000 Euro wert. Vor einem Angebot hatten Sie durchschnittlich drei Termine beim Kunden, das macht dann einen Wert von 3.333 Euro pro Termin. Wenn Sie das jetzt noch durch Ihre 20 für einen Termin nötigen Anrufe teilen, kommen Sie auf 167 Euro! Das heißt, jedes Telefonat hat einen Wert von 167 Euro. Ganz abgesehen von den Erfahrungen, die Sie in jedem Gespräch sammeln. Sehen Sie ein „Nein“ also als Herausforderung an und erkennen Sie seinen Wert!

9. Der erste Termin beim Kunden

Der Termin beim Kunden steht. Es ist eine Selbstverständlichkeit, sich darauf perfekt vorzubereiten. Gehen Sie in jedes Gespräch mit einem konkreten Ziel – der nächste Termin, das Angebot, der Abschluss – und nennen Sie es anfangs. Wie viel Akquiseaufwand Sie pro Kunde aufwenden, sollten Sie sehr genau prüfen und sich vor allem eine klare Grenze setzen. Wenn Sie bis zum gesetzten Zeitpunkt keinen Abschluss erzielt haben, wird das im Regelfall auch nicht mehr passieren.

10. Marketing – online und offline

Internetmarketing ist ein wichtiges Instrument zur Neukundengewinnung. Gehen Sie mit einer klaren Strategie vor und sprechen Sie auch online gezielt Ihre Wunschkunden an. Der Nachteil vom Internetmarketing ist allerdings, dass der Kunde im Normalfall nicht nur Sie, sondern auch Ihre Konkurrenz anfragt. Wenn Sie dagegen den Bedarf beim Kunden durch direkte, aktive Ansprache wecken, fällt dieser Wettbewerbsdruck deutlich geringer aus. Klassische Akquise und Internetmarketing sollten sich also im Idealfall ergänzen. Danke an Thomas Burzler für diesen Artikel.

Erfolg durch Generationen-Mix

Unterschiedliche Generationen im Vertrieb haben unterschiedliche Motivationen. Da gibt es auf der einen Seite die engagierten Youngster, kaum zu bremsen und immer auf ein paar Prozente mehr Umsatz aus. Viele von ihnen denken schon alles zu wissen, auf Schulungen verzichten und allein mit unbezwingbarem Willen Berge versetzen zu können. Bis der Kunde sie ausbremst. An Selbstbewusstsein mangelt es diesen jungen Verkäufern nicht, allerdings oft an Erfahrung und der nötigen Strategie.

Auf der anderen Seite stehen die älteren Verkäufer, ausgestattet mit einem immensen Erfahrungswissen, weil sie über ihr gesamtes Arbeitsleben hinweg dazugelernt haben. Sie möchten sich nicht mehr von ihrem Job vereinnahmen lassen und verschenken so den einen oder anderen Geschäftsabschluss. Derzeit sind 22 Prozent der Mitarbeiter in deutschen Unternehmen über 50 Jahre alt. Bis 2020 wird dieser Anteil auf 32 Prozent steigen, so die Einschätzung der Vereinten Dienstleistungsgewerkschaft ver.di.

Wurde im Vertrieb oft die Schnittstelle zwischen Außen- und Innendienst als zentraler Erfolgsfaktor angesehen, liegt heute ein wichtiger Aspekt der Teamarbeit im Vertrieb darin, die Kluft zwischen der Generation 50plus und den Mittzwanzigern zu überbrücken. Wenn sich deshalb ein Vertriebsmitarbeiter im Mehrgenerationenteam übergangen, bevormundet oder benachteiligt fühlt, kann das zu internen Unzufriedenheiten führen.

Altershomogene Gruppen können Stagnation verursachen

Mit dem höheren gesetzlichen Rentenalter ist die ältere Generation geradezu gezwungen, sich der jüngeren Altersgruppe anzupassen, was umgekehrt natürlich genauso gilt. In Sachen Generationenmanagement und altersgemischte Teams versprechen sich viele Unternehmen einen Know-how-Transfer. Dennoch ist die Zusammenarbeit in solchen Teams mit vielen falschen Erwartungen behaftet. Wird die Kluft im Vertrieb dadurch nun größer oder kleiner? Folgendes Problem taucht auf: Die älteren Verkäufer werden immer älter, haben jedoch nicht mehr das „Feeling“ für die Gegenwart. Die jüngeren Jahrgänge hingegen kommen nicht nach, weil sie nicht über die praktischen Erfahrungen der älteren Verkäufer verfügen. Sie wissen sich trotz modernem Know-how oft nicht zu helfen und erleiden einen Werteverlust, den sich die Altersgruppe 50plus so mühsam erarbeitet hat. Manchmal gleicht diese Situation einem Horrorszenario.

Die Generation 50plus tut sich mit aktuellen Trends möglicherweise schwerer – Erfolgshunger, Begeisterung und Leidenschaft im Vertrieb gehören weniger zu ihren Markenzeichen. Diese Generation wirkt ruhiger, manchmal sogar etwas träge. Auch von den neuesten Technologien lässt sie sich nicht beeindrucken und pokert nicht mehr um einen steigenden Verdienst. Ein langfristig denkendes Unternehmen kann die Generation 50plus mit ihrer Berufs- und Lebenserfahrung aber nicht ignorieren, denn die Zielgruppen werden generell älter, können sich mehr leisten, fordern dadurch mehr fachliche Beratung und Kompetenz. Dies kommt den älteren Vertriebsmitarbeitern entgegen.

Arbeiten die verschiedenen Generationen nur mit Ihresgleichen zusammen, bedeutet dies Stagnation. Die demografische Entwicklung zeigt: Mann oder Frau von heute fiebert mit Mitte fünfzig keinesfalls dem Karriereende entgegen, sondern die berufliche Entwicklung kann durchaus weitergehen. Die heute 50-Jährigen sind stark im Kommen, mehr noch: Alt ist nur der, der sich ausschließlich mit altersstarken Gruppen zusammenschließt. Die junge Altersgruppe dagegen wirkt oft impulsiv, spritzig, dynamisch, sie fordert Power und bietet sie auch an. Junge Verkäufer haben eine hohe und effiziente Auffassungsgabe und sind erfolgshungrig. Doch ihnen fehlt eben auch die nötige Berufserfahrung, die ältere Vertriebler im Laufe ihres Arbeitslebens angesammelt haben.

Künftiges Modell: altersgemischte Vertriebsteams

Altersgemischte Teams können gegenüber gleichaltrig zusammengesetzten Gruppen durchaus weniger produktiv sein. Somit muss auf die Rahmenbedingungen geachtet werden, damit eine bestimmte Altersgruppe nicht dominiert. Hier erfordert es eine Mischung aus implizitem Wissen (Erfahrungswissen) der älteren und dem beruflichen Ehrgeiz der jüngeren Generation, die den Zielvorstellungen und Aufgaben im Unternehmen auch gerecht werden. Die Mischung aus den frisch erworbenen fachlichen Kompetenzen der jungen Mitarbeiter und der langjährigen Berufserfahrung der älteren Gruppe ist ein Team-Modell, das im Vertrieb künftig etabliert werden muss – auf Mitarbeiter- und auf Kundenseite. Nur so kann der Vertrieb im Unternehmen erfolgreich werden und seine Umsätze kontinuierlich steigern. Experten sagen, dass altersgemischte Teams sowohl die Leistungsfähigkeit der älteren Mitarbeiter als auch die der jüngeren Mitarbeiter steigern, weil diese von der langen Berufserfahrung der älteren Kollegen profitieren können.

Gemeinschaftliche Aktivitäten im Unternehmen helfen, die Generationsbarrieren zu durchbrechen. Eine Veranstaltung wie eine Weihnachtsfeier beispielsweise, nicht im traditionellen Stil abgehalten, sondern so, dass sie für alle Altersstufen zu einem unvergesslichen Ereignis wird, könnte eine solche Maßnahme sein. In dieser außergewöhnlichen Situation, fern des Arbeitsalltags, kann jeder Mitarbeiter seine Grenzen überwinden und neues Terrain betreten. Dadurch ergibt sich die Gelegenheit, auf Augenhöhe miteinander zu kommunizieren und generationsübergreifend zu lernen. Die Vertriebsmitarbeiter können so die unterschiedliche Herangehensweise zunächst grundsätzlich akzeptieren, in einem nächsten Schritt die erfolgsfördernden Elemente voneinander abschauen.

Die Charaktereigenschaften der alten und jungen Altersgruppe werden oft klischeehaft dargestellt. Heraus kommen dabei die jungen Alten und die alten Jungen, die erst im Team zur Höchstform auflaufen und eine immense Umsatzsteigerung erreichen können. Die Zukunft liegt also in der Zusammenarbeit beider Seiten. Die jungen Alten sollten das Feld nicht räumen müssen, um es den alten Jungen zu überlassen. Erst eine Kombination beider Gruppen garantiert den Vertriebserfolg. Will ein Unternehmen jung und innovativ bleiben, kommt es um die Generationenverknüpfung nicht herum. Die nachfolgenden drei Schritte zeigen, wie es gehen kann:

1. Flexibilität schaffen und Veränderungen zulassen

Durch Flexibilität und permanente Veränderungen in den gesamten internen Abläufen eines Unternehmens wird eine andere Art der Kommunikationsstruktur geschaffen. Sie erlaubt es, das Unternehmen mit neuartigen Medien und Trends aufzuwerten. Sind die Abläufe jedoch immer gleich, fallen die Mitarbeiter schneller in den routinemäßigen Arbeitsprozess zurück. Folge: Die Entwicklung des Unternehmens stagniert.

2. Vertriebs- und Persönlichkeitsschulungen

Altersgemischte Gruppen entwickeln sich durch kontinuierliche Vertriebs- und Persönlichkeitsschulungen gemeinsam weiter. So entstehen erst gar keine Barrieren zwischen den Generationen und das Miteinander wird durch vollkommen neue Strategien und Mechanismen gefördert. Dabei entsteht Vertrauen, das Verständnis schafft und das wiederum gefestigt werden kann.

3. Zusätzliche externe Aktivitäten außerhalb

Das unter Punkt 2 aufgebaute Vertrauen kann nur reifen, wenn das Team mit zusätzlichen Unternehmens- und Freizeit-Aktivitäten die Werte und Herangehensweisen beider Seiten auch außerhalb des Unternehmens noch besser kennenlernt. Eine Annäherung ist in jedem Fall auch in der Freizeit wichtig, weil hier die Sensibilisierung füreinander leichter und stärker erfolgt. Das Spiegeln der Handlungen zwischen den Generationen führt zur einheitlichen Agitation und zum kollegialen Zusammenhalt, später dann auch im Arbeitssystem. Danke an Marc M. Galal für diesen Artikel.

Frischzellenkur gefällig?

Höchste Zeit, das sich was tut. Die Leitbilder, mit denen sich Unternehmen immer noch schmücken, sind mehrheitlich aus dem letzten Jahrhundert – im wahrsten Sinne des Wortes. Doch die Player im Markt sind fortschreitend einem dramatischen Wertewandel und der gnadenlosen Transparenz der Social-Media-Welt unterworfen. Kooperation statt Konfrontation und Menschlichkeit statt Machtgelüsten rücken nach vorn. In diesem Szenario sei den Unternehmen geraten, ihr veraltetes Leitbild, ihre Mission Statements, ihren Wertekanon und alles, was dazugehört, rasch auf den Prüfstand zu stellen.

Das internationale Wissenschaftsmagazin Journal of Psychology beschäftigte sich in der Jahresendausgabe 2010 schwerpunktmäßig mit dem Zusammenhang von Ethik und ökonomischem Erfolg in der Wirtschaft. Dabei wurde die wechselseitige Beziehung zwischen ethischen Unternehmenswerten und wirtschaftlichem Erfolg diskutiert und belegt. In einem der Beiträge zeigt Gregor Schönborn, Geschäftsführer der Deep White GmbH aus Bonn, wie erfolgreiche Unternehmen sich in zentralen Aspekten von nicht erfolgreichen Unternehmen unterscheiden und welche unternehmenskulturellen Dimensionen in Zusammenhang mit dem Unternehmenserfolg stehen. Dabei wird deutlich: Erfolgsunternehmen haben ein stärker ausgeprägtes humanistisches Werteprofil. Die werteorientierten Unternehmen sind zudem insgesamt lernfähiger, kreativer und innovativer.

Werteorientierte Unternehmen vorn

Neue Zeiten brauchen neue Leitbilder. Beispiele wie BP und die Ölkatastrophe im Golf von Mexiko haben aller Welt krass vor Augen geführt: Megalomanie führt letztlich ins Aus. Und immer offensichtlicher wird: Eine werteorientierte Unternehmensführung ist – auch als Auswirkung der globalen Finanz- und Wirtschaftskrise – im Kommen, weil sich eine Nachfrage dafür entwickelt. Nicht nur die Konsumenten würdigen bei ihren Kaufentscheidungen zunehmend moralisch korrektes Tun. Bereits 70 Prozent der Aktienanleger achten verstärkt auf Nachhaltigkeitskriterien bei ihrer Anlageentscheidung, hat die Börsenzeitung in der Vorweihnachtswoche berichtet. Als Trend in diese Richtung sei auch zu deuten, dass die CEOs der im Deutschen Aktienindex gelisteten Unternehmen zuletzt verstärkt die nichtfinanziellen Bewertungskriterien wie Werteorientierung, Nachhaltigkeit und Ethik auf den Analystenkonferenzen hervorgehoben haben, um ihre Aktien für Kapitalanleger attraktiv zu machen. Bleibt zu prüfen, ob das keine opportunistischen Lippenbekenntnisse sind.

Und genau an dieser Stelle kommt Social Media ins Spiel. Denn ob es den Unternehmen nun gefällt oder nicht: Was immer sie heute tun, im Web spricht es sich blitzschnell herum – im positiven wie auch im negativen Sinn. Wer unbeschadet davonkommen will, tut gut daran, eine Top-Performance zu bieten, moralisch sauber zu sein und in einen offenen, ehrlichen Dialog zu treten. Denn in unserer global vernetzten Welt kommt früher oder später alles raus. Minderwertiges wird gnadenlos an den Pranger gestellt – und schließlich ausgesondert.

Leitbilder prägen die Unternehmenskultur

Eine neue Leitbild-Kultur hat – von vielen Unternehmen immer noch unterschätzt – auch Auswirkungen auf die Arbeitgeber-Attraktivität. Schönborn: „Reine Zahlen- und Profitorientierung werden nicht nur aus Sicht der Aktienanleger unschick, sondern können sich auch in naher Zukunft auf dem Arbeitsmarkt als echter Nachteil bei der Suche nach Fachkräften zeigen, wenn der mögliche neue Arbeitgeber dem Jobsuchenden nicht attraktiv genug erscheint. Der Blick auf die Unternehmenskultur als Auswahlkriterium bei der Jobsuche ist inzwischen genauso wichtig, wie das Kriterium der Karrierechance.“

In herkömmlichen Leitbildern spiegeln sich all diese Veränderungen noch nicht wider. Ihre oft phrasenhaft klingenden Formulierungen beginnen vielfach wie folgt: Wir sind der führende Anbieter von … . Oder: Wir sind Marktführer in … . Mal ehrlich: Das klingt reichlich selbstverliebt. Und oft recht martialisch. Im Gegensatz dazu heißt es bei Intuit, einem Hersteller von Finanzsoftware: „Der Kunde soll sich mit unseren Produkten so wohl fühlen, dass er fünf Freunden sagt, sie sollten es ebenfalls kaufen.“ Das tönt sicher nicht so glattgebürstet wie die von Werbeagenturen aufgehübschten Mission Statements anderer Unternehmen. Und das ist auch gut so. Denn mit gekünstelter Leitbild-Prosa kann niemand was anfangen. Bei dem schlicht formulierten Intuit-Satz hingegen versteht jeder, was zu tun ist und wohin die Reise geht. Es reicht nämlich nicht, ein visionäres Ziel zu haben, man muss es auch erstrebenswert finden. Erst dann kommen die Mitarbeiter vom ‚Müssen‘ ins ‚Wollen‘. Und nur im ‚Wollen‘ steckt die Art von Kreativität, die die Konsumenten letztlich mit Geldscheinen belohnen.

Ihr Leitbild auf dem Prüfstand

Wie schaut das nun textlich bei Ihnen aus? Überkommene Wir-sind-die-Größten-Leitbilder müssen neu gedacht und neu erarbeitet werden. Und zwar mithilfe der Mitarbeiter, und – das ist neu – mithilfe der Kunden. Mithilfe der Kunden? Ja, natürlich! Wenn Kunden-Involvement für die unternehmerische Zukunft unumgänglich ist, dann sollten auch die Kunden zu Inhalt und Ausrichtung des Leitbildes Stellung beziehen.

Und wenn es sich aus welchen Gründen auch immer verbietet, den Kunden in diesen Prozess einzubeziehen? Dann sollte er wenigstens ein virtueller Projekt-Teilnehmer sein. Dabei stehen nach jedem Zwischenschritt folgende Fragen im Raum: „Stellen Sie sich vor, Sie wären der Kunde! Was würde Ihnen auf den Lippen brennen? Welche kritischen Anmerkungen hätten Sie? Und welche Anregungen? Was müsste weg? Und was sollte zwingend ergänzt werden? Wie könnte man es so machen, dass es die Kunden lieben? Und wie könnte es gehen, das alle im Markt drüber reden?“

Spaziergang durchs Unternehmen

Customer first! Der Kunde und sein Wohl gehören an die erste Stelle. Um den Blick dafür zu schärfen, kann ein Spaziergang durch die Firma ganz hilfreich sein. So kommen etwa die öffentlichen Bereiche produzierender Unternehmen meist reichlich selbstverliebt rüber: Maschinenteile, Miniaturen von Fertigungsanlagen, Luftbildaufnahmen, Gründerportraits, eine mit den Niederlassungen befahnte Weltkarte, Urkunden und Pokale. Die Kunden sucht man dort vergebens. Es geht aber auch anders. So schickte der Markenartikelhersteller Procter & Gamble Fotografen los, um abzulichten, wie die Kunden mit den einzelnen Produkte leben. Diese wurden dann in der Firmen-Cafeteria aufgehängt.

Apropos Cafeteria: Welche ‚lustigen‘ Sprüche über ätzende Kunden hängen bei Ihnen an den Pinnwänden rum? Und was wird auf den Gängen, in der Kaffeeküche und in der Raucherecke über die Kunden so alles erzählt? Gibt es da Nullchecker-Kunden? Reklamationszicken? Psychos am Telefon? Ist der Frust groß, kommt es sehr schnell mal zu solchem Gerede. Da kann ich nur raten: Achten Sie darauf, wie über Ihre Kunden gesprochen wird, denn Sie werden genau solche Kunden bekommen! Und die Besten werden bald die Flucht ergreifen. Denn niemand hält es in einem derart vergifteten Klima lange aus.

Customer first

Schauen wir nun beim Vertrieb vorbei! Agiert er selbstzentriert oder kundenverliebt? Wie stellt man sich zum Beispiel beim Kunden vor? In den meisten Verkaufspräsentation geht das seitenlang so: Wir sind… Wir haben… Wir können… Wir bieten… ! Mit anderen Worten: Ich erzähle Ihnen jetzt mal, wie toll wir sind. Schließlich auf der letzten Seite: der Logofriedhof mit den bestehenden Kundenbeziehungen. So lernt man dann: Der Kunde kommt zum Schluss. Dabei müsste er doch gerade im Vertrieb an erster Stelle stehen.

Betrachten wir schließlich ein übliches Organigramm: Der Chef thront ganz oben. Darunter – in Kästchen eingesperrt und säuberlich aufgereiht – seine brave Gefolgsmannschaft. Von Kunden keine Spur. Selbst die unmittelbaren Kundenloyalisierer, die ‚einfachen‘ Mitarbeiter, kommen in den wenigsten Fällen vor. Organigramme sind ein reines Selbstverherrlichungsprogramm der Führungsspitze. Machen Sie es doch mal genau andersherum: Stellen Sie Ihr Organigramm auf den Kopf! Ein solcher Ansatz tritt dann hoffentlich auch die richtigen Fragen los: Was bedeutet das nun für uns? Was wollen und müssen wir ändern? Und wie findet sich das alles im Leitbild wieder?

Jenseits aller Sonntagsreden steht der Kunde bislang nämlich nicht an erster Stelle. Und schlimmer noch: Wie ein roter Faden zieht sich die Vernachlässigung der Bestandskunden als ‚Zweite-Klasse-Kunden‘ und die parallel verlaufende Vernachlässigung ihrer Betreuer als ‚Zweite-Klasse-Verkaufsmitarbeitende‘ durch die Managementdenke der letzten Jahrzehnte. Dabei ist in unseren gesättigten Märkten eine Fokussierung des gesamten Unternehmens auf die dauerhafte Loyalität seiner Kunden zunehmend die einzig verbleibende Möglichkeit für eine prosperierende Zukunft. Danke an Anne M. Schüller für diesen Artikel, der zu mehr als nur zum Nachdenken anregt.

Wissen Sie eigentlich, was das kostet?

Vor kurzem bereitete ich ein Seminar vor und bastelte an den Teilnehmerunterlagen herum. Manche Arbeiten können ausgelagert werden, und so ging ich für ein paar Farbkopien in einen Copyshop.

Den Mann hinter dem Tresen möchte ich nicht pauschal als Verkäufer bezeichnen. Daher nenne ich ihn Maschinenbediener. Freundlich wies er mir einen Farbkopierer zu. Während die Maschine die ersten Blätter auswarf, schaute ich mich interessiert im Laden um und freute mich über ausgestellte Printprodukte. Neben dem klassischen Kerngeschäft bietet der Copyshop Aufsteller und Plakate in allen erdenklichen Formen, Farben und Größen an. Für mich als Unternehmer eine wahre Goldgrube an Ideen und Inspirationen für das Selbstmarketing.

Mein Traum von bunten Plakaten wurde jäh beendet, als mittlerweile zwei der Maschinenbediener aufgebracht neben mir standen. Die Situation erinnerte mich an die berühmte Szene mit John Travolta und Samuel L. Jackson in Quentin Tarantinos Film „Pulp Fiction“. Mit ausgestrecktem Arm auf den mittlerweile warmgelaufenen Farbkopierer fragte mich einer: „Wissen Sie eigentlich, was das kostet?“. Wer gewalttätige Sprache beherrscht, braucht keine halbautomatischen Waffen mehr.

Natürlich war mir klar, dass eine Farbkopie 0,45 Euro kostet und dass ich ab der 100. Kopie nur noch 0,35 Euro zahle. Bei 150 Kopien macht das ca. 50 Euro. Der Ansatz auf der Sachebene war mir als emotionalem Verkäufer jedoch in diesem Moment fremd. Endlich wieder mal eine Nachricht mit vier Seiten!

Die Appellnachricht entschlüsselte ich als: „Pass bloß auf, du kommst hier nicht raus, ohne zu bezahlen! Wir werden dich genau im Auge behalten!“

Die Beziehungsnachricht hieß wohl: „Das wirst du wohl kaum bezahlen können!“

Die Selbstoffenbarungsnachricht könnte heißen: „Ich persönlich würde nie so viel Geld für Kopien ausgeben!“

Mit so vielen Vorwürfen konfrontiert, antwortete ich: „Sehe ich heute wirklich so ärmlich aus?“ – „Ähm nein, äh ja, also ich sag’s ja nur!“, lautete die Antwort. Also ging ich mit ironischer Stimme in die zweite Phase: „Es tut mir leid – am Wochenende sehe ich immer etwas abgerissen aus.“ Daraufhin beendeten beide Maschinisten das Gespräch und begaben sich zurück auf ihre Beobachtungsposten.

Bezogen auf die Augenhöhe zwischen Verkäufer und Kunden hätte der US-amerikanische Psychologe Thomas A. Harris hier von einer „Ich bin nicht o. k. – du bist nicht o. k. Situation“ gesprochen: „Warum soll es meinen Kunden besser gehen als mir? Die Welt ist schließlich schlecht und das Glück liegt nicht auf der Straße!“ Als NLPler suche ich noch heute nach der positiven Absicht der Kundenansprache. Wollten mich die Mitarbeiter mit mütterlicher Fürsorge vor dem finanziellen Ruin bewahren?

Für meine Plakate und Aufsteller werde ich nun eine andere Firma beauftragen. Wie auch dem Verkäufer in der Niederlassung eines Stuttgarter Sportwagenherstellers empfehle ich das Beherzigen der Arbeitshypothese „Meine Welt ist nicht Deine Welt!“ Diesen gleichsam unterhaltsamen und nachdenklich stimmenden Erfahrungsbericht verdanken wir Sebastian Bayer – herzlichen Dank dafür.

Zahlen Sie doch, was Sie wollen…

Ich muss ja zugegeben, brandneu ist diese Idee nicht. Aber offensichtlich ist sie immer noch so attraktiv, dass sie immer wieder eingesetzt wird, um Kunden zu finden und zu binden. Vor allem aber bringt diese Idee immer wieder eine Menge Publicity.

Ich spreche von der Idee, Kunden selbst darüber entscheiden zu lassen, welche Summe sie für eine Leistung bezahlen wollen. „Pay what you want“ – so lautet das Motto. Vorreiter sind beispielsweise Restaurants, die ihren Gästen überlassen, wie viel ihnen ein Menü wert ist.

Aber auch in anderen Branchen setzt man diese Idee erfolgreich ein:

So offeriert die Werbeagentur Agency Nil ihre kreativen Dienstleistungen ohne festen Preis. Lediglich für Reisekosten oder Produktionskosten wie Druck etc. wird ein im Voraus festgelegter Preis berechnet. „Uns geht es nicht um einen Preiskampf“, so Hank Leber, der Gründer der Werbeagentur, „sondern um Angebot und Nachfrage.“ Der Kunde bezahlt am Ende das, was ihm die Aktion wert ist – das ist fast immer kostendeckend und häufig sogar mehr als die Agentur verlangt hat…

Im Oktober 2007 stellte die Rockband Radiohead ihr neues Album „In Rainbows“ ohne festen Preis im Internet zum Download bereit. Drei Monate lang bestimmten die Käufer den Preis. Rund 1,2 Millionen Alben hat die Band in diesem Zeitraum verkauft. Über das wirtschaftliche Ergebnis schweigt sich die Plattenfirma aus, das mediale Interesse allerdings war gigantisch.

Die amerikanische Musikzeitschrift Paste hängte sich an die Idee von Radiohead an und bot Neukunden zwei Wochen lang das Angebot „11 Ausgaben, 11 CD`s – zahl was du willst“ an. Ziel war es, Paste erst einmal bei vielen potenziellen Kunden bekannt zu machen und so Abonnenten zu gewinnen – und das wurde bestens erreicht!

Der neueste Coup zu diesem Thema hat bisher unbekannte Ausmaße; gleich ein ganzes Dorf setzt auf „Pay what you want“. Der Ort Lengenfeld in Österreich lud Anfang Juli 2009 Touristen ein, eine Woche lang Urlaub zu machen und am Ende selbst zu entscheiden, wie viel sie bezahlen wollen. 16 Unterkünfte, 4 Restaurants und 7 Freizeiteinrichtungen nahmen an dieser Aktion teil. Auch hier steht der Werbeeffekt im Vordergrund. Zudem müssen die Teilnehmer an dieser Aktion Fragebogen ausfüllen und ausführlich begründen, wenn sie zum Beispiel nur 3 Euro für ein Menü bezahlen.

Also, überlegen Sie doch einmal, ob diese Idee nicht auch für Ihr Business geeignet ist.

Zwei Tipps dazu:

1. Begrenzen Sie eine solche Aktion auf einen kurzen Zeitraum.
2. Informieren Sie die regionalen Medien (auch Lokalrundfunk etc.), um entsprechend viel kostenlose Werbung zu bekommen.

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