Artikel-Schlagworte: „Entscheider“

Fragen – der Weg zum Ziel…

Die Präsentation ist gut gelaufen, die Beratung war intensiv und umfangreich, das Angebot wurde mit allen am Entscheidungsprozess beteiligten Personen ausreichend diskutiert, alle offenen Fragen sind geklärt worden. Sie haben sich also viel Mühe gegeben, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden erfolgreich zu verkaufen – und doch kommt es nicht zum Abschluss.

Besonders im technischen Vertrieb liegt häufig die Ursache, darin, dass der Verkäufer zu detailverliebt ist. Er findet in der eigenen Lösung  immer noch ein weiteres wichtiges Feature. Bestimmt haben Sie das auch schon mal gehört: „Ach übrigens, da ist noch ein Merkmal, das ich Ihnen besonders ans Herz legen möchte.“ Und weiter geht es mit mit Informationen, die der Kunde gar nicht mehr benötigt. Er rollt in der Zwischenzeit mit den Augen, denn er wollte längst den vorliegenden Vertrag unterschreiben.

Besser wäre hier, wenn Sie erkennen können, wann die Fragen des Kunden beantwortet sind. Das geht am besten mit einer entsprechenden Fragetechnik. Der Gradmesser dafür, wann Sie die Abschlussfrage stellen sollen, sind die Fragen

– Wie überzeugt ist der Kunde?
– Was hat er verstanden?
– Welche Fragen hat er noch?
– Zeigt er zustimmende Signale?

Stellen Sie ihm daher Fragen wie „Was ist für Sie noch wichtig?“, „In wie weit entspricht das Angebot Ihren Anforderungen?“„Wie beurteilen Sie die Leistungsfähigkeit?“ – kurz: fragen Sie nach dem Urteil des Kunden. Dann hören Sie rasch, wie sein Standpunkt ist, welche Bedenken er hat und welche Fragen noch beantwortet werden müssen. Sie erkennen an der Antwort auch, wie es nun weiter geht. Es gibt Verkäufer, die es nicht wagen, den Kunden nach dem Urteil zu fragen. Sie befürchten ein negatives Urteil. Deshalb verlieren Sie die Kontrolle über das Gespräch.

Und wenn der Kunde soweit ist, dann beenden Sie Ihre Präsentation und kommen Sie zum Abschluss. Nicht Ihr Mitteilungsbedürfnis ist wichtig, sondern das Informationsbedürfnis des Kunden.

Oder wir nehmen den Klassiker: Das Meeting mit dem Kunden lief bestens, alle am Tisch sind begeistert vom Gesamtpaket. Und dann äußert der Gesprächsführer des Kunden: „Perfekt, vielen Dank. Und im nächsten Schritt werden wir dann intern mit Herrn XY sprechen, ob IhrAngebot für uns in Frage kommen kann.“

Daher sollten Sie auf alle Fälle vor der Angebotsabgabe klären, wer der Entscheider ist, ob ein Budget vorhanden ist und was wirklich benötigt und gewünscht wird. Ohne diese drei wesentlichen Fragen und eine positive Antwort darauf lohnt es sich in den allerwenigsten Fällen, ein Angebot anzugeben. Eine gute Vorbereitung ist daher auch hier Voraussetzung für einen schnellen Abschluss.

Keinen Auftrag haben Sie schon – es kann nur noch ein erfolgreicher Abschluss werden.

Kategorien
Das Archiv