…weil Sie es mir wert sind!

Wer hört nicht gerne diesen Satz von seinem Kunden, wenn er seine Dienstleistung anbietet und den entsprechenden Preis nachfragt.

Leider hört man viel öfter die Reaktion: das erscheint mir überteuert, das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt nicht, ich weiß nicht ob es mir das wert ist, was bringt es mir, …

Ein Grund dafür ist, dass Dienstleistungen weder zu sehen noch zu fühlen sind, sie sind immateriell. Der optimale Preis für eine Dienstleistung ist schwer ermittelbar – sowohl für den Kunden als auch für den Anbieter.

Der Kunde kann kaum nachzuvollziehen, ob der Preis angemessen ist oder nicht. Die natürliche Reaktion des Kunden – er zweifelt die Preisgestaltung an, mit den oben erwähnten Einwänden. Deshalb ist es wichtig, dass der Preis der Dienstleistung dem Nutzen aus Kundensicht entspricht.

Häufig weiß der Anbieter auch nicht, was ihn die Erbringung der Dienstleistung kostet und wie viel der Kunde bereit ist zu zahlen. Er ist unsicher in seiner Preisgestaltung, kann den geforderten Preis nicht vermitteln und als Folge davon verkauft er sich unter Wert oder verliert den Auftrag.

Die Festlegung des optimalen Preises bei Dienstleistungen ist viel schwieriger als bei Produkten. Der Anbieter von Dienstleistungen muss deren Besonderheiten bei seiner Preisgestaltung berücksichtigen: Immaterialität, Nichtlagerbarkeit, Nichtübertragbarkeit, sowie den Spezifika bei den Kosten (z.B. höherer Fixkostenanteil).

Eine Methode der Preisfindung ist die Ermittlung einer Preis-Absatz-Funktion. Dafür befragte man interne und externe Fachleute, die die Dienstleistung als auch Kunden kennen und abschätzen bei welchem Preis mit welcher Absatzmenge der Dienstleistung zu rechnen ist.

Eine andere Möglichkeit ist die Kunden direkt zu befragen. Durch die fehlende Vergleichsmöglichkeit fällt die Preisschätzung aber relativ ungenau aus, Kunden kennen nicht die Produktionskosten und Preisvorstellung und Preisbereitschaft stimmen oft nicht überein.

Die Ermittlung von Preis-Nutzen-Verhältnissen ist eine weitere Variante der Preisfindung für Dienstleistungen: für welche Leistungskomponente ist der Kunde bereit wie viel zu zahlen.

Ist der Nutzen einer Dienstleistung direkt messbar, dann ist eine optimale Preispolitik möglich. Sind beispielsweise die Kosten für Ausfallzeiten berechenbar – dann ist der Nutzen einer Verkürzung der Reparaturzeit damit bewertbar und der entsprechende Preis kann gebildet werden.

Die Prinzipen der Preisbildung für Dienstleistungen sind: eine nachfrageorientierte Preisbildung, Transparenz von Kosten/Preis und Serviceleistung für den Kunden und Rechtfertigung der Serviceleistung aus eigenen Kosten-Nutzen-Aspekten.
(aus: opusvendendi)

Kommentieren

Kategorien
Das Archiv