ROI im Vertriebstraining

Zu den Aufgaben einer guten Führungskraft gehört es, die Leistung der Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf kontinuierlich zu steigern. Einen sehr effektiven Weg dies zu erreichen bilden Vertriebsschulungen. Doch um die Schwerpunkte und Zielrichtungen solcher Schulungen festzulegen, muss die aktuelle Leistung der Mitarbeiter erstmal anhand verschiedener Größen erfasst werden. Auf dieser Basis können dann neue Vertriebsziele erarbeitet und fixiert werden. Mithilfe dieser Vorgaben kann man dann auch den Return on Investment (ROI) errechnen und damit den konkreten Erfolg des Vertriebstraining messen.

Welche Indikatoren für den Vertriebserfolg gibt es?

Der einfachste Weg ist natürlich, die Mitarbeiter und Führungskräfte in Vertrieb und Verkauf mit Hilfe von strukturierten Tiefeninterviews zu befragen. In diesen Gesprächen kann herausgefunden werden, wie es um die Motivation, Führung und Kommunikation im Unternehmen steht und was mögliche Gründe dafür sein können. Auf dieser Basis können dann schon erste Ansätze zur Verbesserung der inneren Verfassung des Unternehmens erarbeitet werden. Ein weiterer einfacher Schritt sind Mitarbeiterbefragungen, die später statistisch ausgewertet werden.

Letztendlich zeigen aber wohl die Verkaufszahlen am besten, wo es noch Potential in ihrem Vertrieb gibt. Dazu werden vertriebsindividuelle Leistungsanalysen durchgeführt, wobei der Schwerpunkt auf den Erfolgsfaktoren der Vertriebsorganisation, -strategie, Personalressourcen und der Steuerung im Vertrieb liegt. Mit diesen Ergebnissen können Problemfelder und Optimierungschancen aufgespürt werden. Je nach Wunsch des Kunden kann das Unternehmen auch per Assessment Center geprüft werden, um eine valide Einschätzung der Verhaltenskompetenzen der Mitarbeiter zu erhalten.
Eine besonders praxisnahe Methode bildet das Mystery Shopping. Dabei wird von speziell geschulten Testpersonen eine authentisch wirkende Kaufsituation simuliert. Diese Kundenkontaktsituation wird in einem strukturierten Bericht dokumentiert. Mit diesem Bericht kann dann die momentane Service- und Beratungsqualität gemessen werden und zeigt auf, in welchen Bereichen die Mitarbeiter aus Vertrieb und Verkauf noch geschult werden müssen.
Unsere Selbstwahrnehmung und wie andere uns wahrnehmen variiert oft. Um ein wissenschaftlich fundiertes Persönlichkeitsprofil zu erstellen, führt man eine Persönlichkeitsanalyse durch. Damit können Ihre Vertriebsmitarbeiter sich selbst genauer kennenlernen und das Verhalten anderer besser verstehen. In den Vertriebsschulungen kann dann trainiert werden, wie die Vertriebsmitarbeiter effektiver und klarer die Kommunikation mit dem Kunden gestalten können.

Mitarbeitergespräche zur Leistungssteigerung

Damit die Vertriebsmitarbeiter Ihre Leistung besser einschätzen können, ist es Aufgabe einer Führungskraft dem Mitarbeiter regelmäßig Feedback zu geben. Nur so kann der Mitarbeiter seine Leistung steigern und eventuelle Fehler korrigieren. Außerdem wirken Mitarbeitergespräche motivierend für Vertriebsmitarbeiter, wenn Sie Anerkennung für Ihre bisherige Arbeit bekommen. Und natürlich arbeiten motivierte Mitarbeiter effektiver und bringen mehr Umsatz.
(vgl. avbc)

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