Wir waren zu teuer – das war’s dann?!

“Wir waren zu teuer, unser Preis zu hoch.“ Dieser Satz ist ziemlich häufig zu hören, wenn im Vertrieb und Verkauf leider wieder einmal ein Auftrag nicht gewonnen wurde! Wie oft aber wird diese Aussage auch wirklich gründlich und analytisch hinterfragt?

Leider nur selten. Selbst bei größeren Projektgeschäften geht man lieber schnell zur Tagesordnung über. „Wir waren zu teuer“ – ist es wirklich immer so oder ist es die einfachste und scheinbar auch die plausibelste Erklärung, wenn der Auftrag weg ist? Aus Sicht des Verkäufers mag die Erklärung genügen. Er hat hart für den Auftrag gearbeitet. Der Preis war nicht von ihm festgelegt, sondern von „ganz oben“ und ließ ihm auch keinerlei Handlungsspielraum.

Für den Kunden ist es eine bequeme Absage, er braucht nicht in Details zu gehen, welches die wirklichen Gründe für sein „Nein“ waren. Es genügt schließlich mit einem Anflug von Bedauern zu sagen: „Der Preis war zu hoch“.

Genau an diesem Punkt sollte sich jetzt das verantwortliche Vertriebsmanagement Gedanken machen: Woran ist der Auftrag wirklich gescheitert? Welche anderen Gründe, nicht nur die monetären, könnten den negativen Ausschlag gegeben haben? Wurde während der Angebotsphase wirklich eine positive Beziehung zu allen Unterstützern beim Kunden aufgebaut? Waren alle Key-Points, auf die der Kunden Wert legt, bekannt und auch umfassend geklärt? War die Bedeutung dieser Opportunity im Hause allen bewusst und wurde entsprechend gehandelt? Waren alle wichtigen Mentoren beim Kunden überzeugt?

Was den Kunden letztendlich in seiner ablehnenden Haltung beeinflusst hat, gibt er dem Vertriebler, dem Verkäufer oder dem Berater mit seiner Aussage nicht preis. Er muss sich nicht „outen“ und argumentieren, welche Beweggründe er wirklich hatte. Ob die Präsentation und das Auftreten der Verkäufer ihm nicht gefallen haben, ob er sich verstanden und ernst genommen fühlte oder eher nicht… Vielleicht wurde das Angebot auch nur gebraucht, um Druck auf einen anderen Anbieter ausüben zu können. Jedenfalls kann der Kunde mit der kurzen, aber präzisen Botschaft „Der Preis war zu hoch“ jeden Einwand im Keim ersticken, er braucht sich zudem keine weiteren Gedanken über plausible Argumente – oder Gegenargumente – mehr zu machen.

Für die Weiterentwicklung und Verbesserung ist es zwingend nötig, eine solch bequeme Absage zu hinterfragen. Im eigenen Hause, zusammen mit allen Beteiligten aus dem Verkaufsteam, ist eine Analyse unumgänglich. Der Kunde wird es ebenfalls verstehen, wenn die Gründe der Absage, am besten in einem persönlichen Gespräch auf Managementebene, hinterfragt werden. Es geht nicht darum, nachzutreten, sondern aus der Situation zu lernen. Der Kunde darf auch merken, dass man sich nicht abspeisen lässt, selbst wenn die Gefahr besteht, unangenehme Wahrheiten zu hören.

Um sich von Platz zwei auf Platz eins zu entwickeln, bedarf es eines ungeschminkten Feedbacks. Akzeptiert das Management dagegen einfach ohne Reaktion Aussagen wie: „Wir waren zu teuer“, dann war’s das eben! Schade um die verpasste Chance!  Herzlichen Dank an Friedrich Heselschwerdt für diesen Artikel.

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