…der „Big Deal“

Jeder freut sich darüber, jeder strebt ihn an – den sogenannten „Big Deal“.

Die Konzentration auf solch einen Big Deal bringt aber auch eine große Herausforderung – die Abhängigkeit von einigen wenigen Kunden, das Risiko die eigenen Ressourcen nicht erfolgreich einzusetzen. Nur wenn bereits im Vorfeld, in der Angebotsphase, die optimale Vertriebsstrategie existiert und systematische und strukturierte Vertriebsprozesse vorhanden sind, können Big Deals gelingen und zu langfristigen Kundenbeziehungen führen.

Um den Auftrag zu gewinnen ist eine positive Kaufentscheidung des Kunden notwendig. Wichtig ist dafür eine nachhaltige Kundenbeziehung, das Kennen der Entscheidungsträger, das Wissen um die Kriterien, um Zeitpunkt und Modalitäten der Auswahl.

Der potentielle Großkunde muss  von der eigenen Leistungsfähigkeit und  der eigenen Produktqualität überzeugt werden. Er muss die Sicherheit und das Vertrauen gewinnen, dass Sie sein Problem verstehen und lösen. Voraussetzung dafür ist es ein dichtes, persönliches  Beziehungsgeflecht, nicht nur zum Einkauf des Kunden, sondern auch zu anderen Bereichen des Kunden: Entwicklung, Produktion, Service …

Eine gute Kundenbeziehung hilft Informationen zu sammeln, die Kundenbedürfnisse zu ermitteln, seine Anforderungen und Herausforderungen zu verstehen. Auf dieser Grundlage kann ein Angebot erstellt werden, das maßgeschneidert ist, dass dem Kunden Investitionssicherheit bietet, ihm die Folgekosten aufzeigt und ihm Entscheidungssicherheit bringt.
(aus: opusvendendi)

2 Kommentare zu „…der „Big Deal““

  • Steffen Kröner says:

    Ich hatte noch einen Aspekt vergessen: der motivatorische Blickwinkel ist auch extrem wichtig. Denn wenn man sich lange Zeit mit einem Big Deal beschäftigt (schnelle Big Deals sind extrem selten), dann beginnt man sich auch mit dem Gedanken zu beschäftigen, was wäre wenn. Man malt sich aus wie sich die Auftragsabwicklung gestaltet, man rechnet heimlich schon mal die mögliche Provision aus und vieles mehr.

    Und dann entscheidet sich der Kunde doch für den Mitbewerb…und die Motivation sinkt auf den Nullpunkt, denn die ganzen Erwartungen wurden mit einem Schlag nicht erfült. Und dann ist da immer noch das Thema Sales Pipeline, denn es gibt häufig keine Alternativen, aus denen man die Pipeline schnell nachfüllen kann.

    Und dann beginnt ein Teufelskreis aus Vertriebsdruck, Motivationsloch und Misserfolg, aus dem es schwer ist, wieder zu entkommen.

    Somit war meine Vorgehensweise früher auch immer geprägt von der Verteilung auf mehrere Projekte, von denen dann das eine oder andere ruhig an den Mitbewerb abgegeben werden konnte 🙂

  • Frank says:

    Gute Ausführungen! Ich werde mich damit in Zukunft mehr auseinandersetzen! Freue mich auf die nächsten Beiträge!

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