Die folgenschwersten Führungsfehler, Teil IV

Die Grundlage für konkrete und verlässliche Planung im Vertrieb ist die Definition und Messung von Zielen. Diese Ziele werden spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert definiert (SMART), vage Formulierungen sind absolut nicht erfolgsversprechend. Ein wesentlicher Aspekt von vertrieblichem Erfolg ist auch, Ziele nicht nur einfach zu definieren und anschließend durch neue zu ersetzen bzw. einfach zu vernachlässigen. Es ist mindestens genauso wichtig, festzulegen, wie und wann Sie Ihre gesetzten Ziele kontrollieren.  Daher ist auch der heutige Schwerpunkt diesem Thema gewidmet:

Zielsetzung

Zielsetzung ist eine zentrale Führungsaufgabe. Fehlende oder schlechte Zielsetzung ist ein schwerer Führungsfehler. Die häufigsten Fehler sind:

  • Die Führungskraft ist nicht in der Lage, Überforderung oder Unterforderung des Mitarbeiters zu erkennen und dies in der Zielsetzung zu berücksichtigen. Sowohl Überforderung als auch Unterforderung führt zu Demotivation.
  • Die Zielfindung erfolgt nicht im gegenseitigen Einvernehmen – es gibt keinen Zielfindungsprozess. Das Ziel wird lediglich verordnet.
  • Das Ziel ist unklar definiert, zu weich, zu qualitativ, zu wenig quantitativ. Das Ziel wird vom Mitarbeiter falsch interpretiert.
  • Komplexe Ziele werden nicht in Unterziele aufgegliedert.
  • Es findet kein unterjähriges Monitoring statt.
  • Es fehlen Anreizsysteme.
  • Es besteht Unklarheit über die Konsequenz bei Nichterreichung.
  • Notwendige Informationen werden nicht gegeben.

Praxistipps zur Vermeidung:

  • Stellen Sie die Zielerreichungsfrage und halten Sie diese schriftlich fest: „Das Ziel ist erreicht, wenn….“.
  • Verwenden Sie als Mindestanhalt die SMART-Formel (Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert )zur Einhaltung der wesentlichen Zielkorridore
  • Stellen Sie bei komplexeren Zielen auch die Gegenfrage: „das Ziel ist nicht erreicht, wenn…“
  • Verordnen Sie Ziele nicht – suchen Sie den Konsens. Legen Sie die Latte realistisch.
  • Prüfen Sie den Zielerreichungsgrad und die Zielerreichungswahrscheinlichkeit mehrmals unterjährig.
  • Geben Sie Hilfestellung bei Abweichungen
  • Schaffen Sie Anreize (monetär, Incentives etc.).
  • Geizen Sie nicht mit Anerkennung.
  • Machen Sie die Nichterreichungskonsequenz klar.
  • Stellen Sie alle notwendigen Informationen zur Verfügung.

Herzlichen Dank an Mag. Friedrich Seher, Geschäftsführer der Interspar Österreich für diesen Artikel.

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