Sieben Tipps für junge Verkaufstrainer

Es ist soweit: Sie haben sich für den Weg als Verkaufstrainer entschieden und auch schon entsprechende Ausbildungen oder Weiterbildungen erfolgreich absolviert. Dennoch bleibt der Erfolg gerade am Anfang noch lange Zeit aus, die Gewinnzone in diesem durchaus harten Business scheint oft unerreichbar. Und oft genug ist damit verbunden auch der Traum von der selbständigen Existenz in Gefahr. Doch das muss nicht sein, wie dieser Praxistipp zeigt:

Tipp 1: Protektion durch einen starken Partner

Verabschieden Sie sich vom Einzelgängertum. Der Trainer als einsamer Wolf hat endgültig ausgedient. Suchen Sie nach einem starken (Vertriebs-)Partner, der Sie von Beginn an protegiert. Vielleicht stellt die Übernahme eines Trainingskonzeptes nach dem Franchiseprinzip eine Alternative für Sie dar? Wichtig dabei ist: Achten Sie bereits bei der Wahl des Ausbildungsinstituts darauf, ob und inwiefern Sie bei Ihren Akquisitionsaktivitäten tatkräftig unterstützt werden. Bei manchen Ausbildungsunternehmen wird bereits während der Ausbildung darauf Wert gelegt, dass die Trainer-Azubis erste Kontakte zu potenziellen Kunden knüpfen. Andere legen wiederum gar keinen Wert auf Ihren eventuellen Erfolg  und somit bleibt Ihre Förderung auch total auf der Strecke.

Tipp 2: Netzwerken an jedem Ort

Wo immer Sie auch sind, ob im Seminarraum, auf der Messe, im Internet, im sozialen Netzwerk oder auf der Party eines Bekannten: Sie sind darauf vorbereitet, mit einigen wenigen Sätzen Ihre Trainingsphilosophie, Ihre Trainingsmethodik und Ihre wichtigsten Trainingsinhalte und Ziele darzustellen. Rechnen Sie immer und überall damit, dass Sie sich präsentieren und Ihre Dienstleistung verkaufen dürfen. Potenzielle Auftraggeber lauern überall. Sie wollen allerdings rasch und zügig wissen, welchen Nutzen Sie ihnen bieten können. Das bedeutet: Beschreiben Sie auf Ihrer Visitenkarte in wenigen Worten Ihren Trainingsnutzen!

Tipp 3: Mit Kostenlos-Nutzen einsteigen

Damit sind keine Geschenke, etwa Give-Aways, gemeint. Der Grundgedanke: Mit Hilfe einer kostenlosen, aber qualitativ anspruchsvollen Potenzialanalyse können Sie Ihren Erstkunden Engpassfaktoren, brachliegende Wachstumspotenziale und Kompetenzlücken nachweisbar aufzeigen – und ihnen dann anbieten, das Problem zu lösen. Prüfen Sie dabei, ob Ihr Ausbildungsinstitut oder Ihr Franchisepartner über ein solches Tool zur Potenzialanalyse verfügt und Sie es nutzen können! Alternativ: Schaffen Sie Ihr eigenes Tool, mit dem Sie die grundlegenden Erfolgsfaktoren in Ihrer Zielbranche analysieren können

Tipp 4: Akquisitionsstrategien und -tools nutzen

Jeder Verkaufstrainer muss die Mühsal der Akquisition auf sich nehmen, und zwar mit Lust und Freude, mit Optimismus und Selbstsicherheit. Sind Sie erst einmal am Markt etabliert, leben Sie mehr und mehr von der Weiterempfehlung und der Mund-zu-Mund-Propaganda. Doch zu Beginn Ihrer Selbstständigkeit benötigen Sie professionelle Akquisitionsstrategien und Akquisitionstools. Entscheidend dabei ist die strategisch intelligente Kombination der Tools. Wie schon im vorigen Punkt erwähnt: Achten Sie darauf, dass Ihnen Ihr Ausbildungsinstitut eine handfeste Unterstützung, insbesondere im Bereich Akquise anbietet!

Tipp 5: Auch große Unternehmen ansprechen

Selbst etablierte Trainer trauen sich oft nicht an die ganz großen Unternehmen heran: Zuweilen ist es ein Trugschluss, dass diese mit festen, internen Trainern oder Partnern zusammenarbeiten. Sie sollten über das Selbstvertrauen verfügen, auch die Top-Firmen anzusprechen. Oft können sich diese mehr Wagemut und Innovationsfreudigkeit leisten als die kleinen Unternehmen. Überzeugen Sie die Top-Firmen mit überraschenden und innovativen Trainingsideen! Streben Sie zunächst einen Kleinauftrag an – Hauptsache, Sie bekommen den Fuß in die Tür.

Tipp 6: Erfolge nachweisen

Entscheidend im heutigen Trainingsmarkt ist, zu jedem Zeitpunkt und zu jeder Komponente von Weiterbildungsmaßnahmen über geeignete Messkriterien zu verfügen, um Auftraggeber Erfolge nachzuweisen:

  • Geht es in dem Training um die Kompetenzentwicklung der Verkäufer? Dann ist ein Tool hilfreich, das eben diesen Kompetenzzuwachs nachweist.
  • Geht es dem Unternehmen um die Verbesserung der Kundenzufriedenheit? Dann sollte diese auch gemessen werden können.

Stellen Sie nicht allein die quantitative Messung in den Mittelpunkt – etwa die Umsatzzahlen, die verkauften Stückzahlen, die erhöhten Telefonkontakte, die Cross-Selling-Rate oder die Terminvereinbarungsquoten. Ebenso bedeutsam ist die qualitative Messung wie Mitarbeiterzufriedenheit, Mitarbeiterfluktuation oder die Qualität der unternehmensinternen Kommunikation. Auch dazu stellt Ihr Ausbildungspartner vielleicht entsprechende Tools zur Verfügung.

Tipp 7: Mit Leidenschaft Vertrauen gewinnen

Engagieren Sie sich gerne für die Lernfortschritte Ihrer Teilnehmer? Macht es Ihnen Spaß, anderen Menschen beim Lernen zu helfen und sie bei ihrer persönlichen Weiterentwicklung zu unterstützen? Dann haben Sie den Grundstein dafür gelegt, um schnell in die Gewinnzone zu kommen. Denn Ihre Auftraggeber und Ihre Teilnehmer spüren es, wenn Sie mit Herzblut und Emotionalität bei der Sache sind. Und dann trauen sie Ihnen zu, mit Ihrer Leidenschaft andere anzustecken und Menschen zu motivieren, Unternehmensziele und persönliche Zielsetzungen zu erreichen. Bauen Sie blühende Trainings-, Seminar- und Coachingoasen auf, in denen der Kunde der einzige Mensch ist, der Sie stören darf: mit seinen Wünschen und Erwartungen, mit seinem Lob und seiner Kritik, mit seinen Anforderungen und Visionen, bei deren Verwirklichung Sie als Verkaufstrainer Unterstützung bieten. Herzlichen Dank an Helmut Seßler, INtem Trainergruppe Seßler & Partner für diesen Artikel.

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