Bedürfnisse wecken!

Bedürfnisse oder den Bedarf wecken – wer im Vertrieb steht nicht vor dieser Aufgabe. Es klingt leicht und steht hier nun so unschuldig. Aber all zu leicht scheint es nicht zu sein, denn sonst wären wir alle Top-Verkäufer. Es gibt einige Merkmale, die ein Produkt haben muss, damit es Aufmerksamkeit erlangt und das Bedürfnis weckt, es haben zu müssen, also gekauft zu werden.

Raphael, 14 Jahre alt, ist unterwegs in München mit Freunden. Sie suchen Bubble Tea. Wenn Sie sich nun fragen, was ist Bubble Tea, so ging es mir auch. Dieses Getränk ist bei der Zielgruppe von 13-25 total angesagt und gilt als hip. Bubble Tea hat es geschafft bei einer gewissen Zielgruppe das Bedürfnis “must have” zu wecken.

Grundsätzlich kann man sagen, dass Emotionen Bedürfnisse wecken. Wobei nach der Zielgruppe definieren muss. So hat ein 14-jähriger andere Bedürfnisse als eine 49-jährige und man muss bei den 49-jährigen Damen andere Bedürfnisse wecken. Vielleicht will die Dame sexy sein, und der Dessoushersteller XY trifft genau den Nerv. Zieh das an, und die Männerwelt verzehrt sich nach dir. Es wurde das Bedürfnis geweckt, sexy zu sein, die Emotion zum Kaufen bekam sie evtl. durch die Hochglanzbilder der wunderschönen Frauen, die für XY werben.”Ich will genau so sexy sein wie die Frau”

Eine fünfköpfige Familie hat z.B. ganz andere Bedürfnisse wie ein Single Haushalt. So muss eine Großfamilie oftmals Geld sparen und kann zu Investitionen zur Energieeffienz geleitet werden. Ein Singlehaushalt möchte dagegen evtl. eine trendy Eigentumswohnung in Berlin-Mitte oder in München, für die Bayern unter uns . 😉 Sie sehen, das mit den Bedürfnissen und Emotionen wecken kann einfacher werden, wenn man zum einen die richtige Zielgruppe kennt und zum anderen deren Bedürfnisse durch Emotionen weckt.

Bedürfnisse können sein:

  • Ich will hip und trendy sein.
  • Ich will ein Sicherheitsgefühl.
  • Ich will anderen gefallen und sexy sein.
  • Ich will ein gewisses Image aufbauen.

Wenn wir zu den Bedürfnissen die Emotionen aufbauen können, dann klappt’s. Eines klappt aber beim Verkauf nicht: Ich rufe wild fremde Leute an und versuche beim ersten Gespräch eine hoch komplexe SAP Lösung zu verkaufen. Stellen Sie sich vor, jemand, der noch nie etwas von Ihnen gehört hat und überhaupt nicht im Thema ist, findet sich in einem komplexen Verkaufsgespräch wieder. Durch die “nette” Einwandbehandlung wird er in die Enge getrieben. Vor lauter Perplexität und um dem Anrufer zu entgehen sagt er dann: Schicken Sie halt mal was zu…Jeder kann sich denken, wie das zu werten ist: Das Bedürfnis des Wegrennens wurde geschürt und aggressive Emotionen wurden erzeugt.

Kaltakquise ja, aber gewusst wie!

Herr Maier hat bei der Baufirma Bauen und Co eine wunderschöne Villa bauen lassen. Nun ruft die Baufirma Bauen und Co bei seinem Nachbarn Herrn Huber an, ob er denn das neue Haus von Herrn Maier schon gesehen hat und ob er auch endlich so ein schönes Haus haben wolle. Da trifft die Firma den Nerv von Herrn Huber, denn dieser platzt fast vor Neid und diese Baufirma hat nun auch noch den Finger in die Wunde gelegt. Ja, er will so ein Haus, aber noch schöner als das vom Maier… Die Emotion Neid oder besser sein zu wollen war der Antrieb…

Also, denken Sie sich in Ihre Zielgruppe. Was bewegt sie? Welche Bedürfnisse haben Sie und mit welchen Emotionen könnenBedürfnisse geweckt werden! Quick and dirty war gestern, denken ist heute! Herzlichen Dank an Sabine Schulz von http://www.massivedynamic.at für diesen Artikel.

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