Auf den Bauch hören…

Wie muss ich meinen Verhandlungspartner einschätzen? Wann soll ich den Abschluss einleiten? Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Nachtelefonieren meines Angebotes? Im Verkaufsalltag sind Entscheidungen wie diese oft nicht leicht zu treffen. Dabei sind deren Folgen selten genau abzuschätzen.

Intuition ist dann meist eine gute Ratgeberin – und diese kann trainiert werden. Studien belegen: Jeder Mensch verfügt über die Fähigkeit, Menschen und Situationen intuitiv richtig einzuschätzen. Diese ist nur verschieden stark ausgeprägt. Und die gute Botschaft dabei ist: Diese Fähigkeit lässt sich trainieren. Denn ob sich bei uns das richtige Gefühl einstellt, hängt nicht unmaßgeblich von unserem Vorwissen und unserer Erfahrung ab. So sagt einem erfahrenen Verkäufer häufig sein Bauchgefühl, welche der möglichen Verhaltensweisen in der konkreten Situation letztlich die richtige ist.

Doch wie kann man Intuition trainieren?

Eine wichtige Voraussetzung: Akzeptieren Sie zunächst erst einmal, dass Emotionen sowie Ihr Unterbewusstsein viel stärker Ihr Verhalten bestimmen, als Sie dies gemeinhin vermuten. Wir ticken gar nicht so rational, wie wir meist denken. Die Vernetzung und das Miteinander von Ratio und Emotion sind wesentlich stärker an unsere unbewussten Verhaltensmuster gebunden und werden auch deutlich von diesen mitbestimmt. Auch wenn wir glauben, eine Entscheidung rein rational getroffen zu haben, so ist immer auch die Emotion beteiligt gewesen.

Eine weitere Voraussetzung ist: Seien Sie bereit, auf Ihren Bauch zu hören. Wenn das der Fall ist, können Sie selbst Übungen für die unbewusste Wahrnehmung entwickeln. Beispiel: Sie sitzen in einem Meeting. Dann fragen Sie sich doch mal: Wann wird mein Verhandlungspartner reagieren? Was wird der gegenüber sitzende Einkaufsleiter auf Ihre Aussagen erwidern?  Wenn Sie sich solche kleinen, im ersten Moment unbedeutenden Aufgaben regelmäßig stellen, werden Sie nach einiger Zeit überraschenderweise feststellen: Mit Ihren eigenen Prognosen liegen Sie immer häufiger richtig.

Eine weitere  Übung ist die Selbstreflexion. Fragen Sie sich jeden Abend: Welche meiner Entscheidungen traf ich heute überwiegend intuitiv? Sie werden merken: Es sind mehr als Sie vermuten – und je mehr Sie darauf achten, werden es auch immer mehr. Fragen Sie sich dann, ob diese richtig oder falsch waren. Und überlegen Sie sich anschließend, welches Gefühl Sie hatten, als Sie sich von Ihrer Intuition leiten ließen. Das entspricht dann der Eichung Ihres inneren Kompasses, Ihres Bauchgefühls.

Ein gutes Übungsfeld bietet sich dazu auch in der Freizeit. Denn wer gestresst ist, arbeitet Dinge meist nur noch mechanisch ab. Es fehlt die Offenheit für neue Dinge. Das trifft übrigens auch zu, wenn Angst mitspielt, denn dann verkrampfen Sie. Anders ist es, wenn Sie entspannt sind. Dann nehmen wir unsere Umwelt und unsere Empfindungen sensibler wahr. Deshalb: versetzen Sie sich zunächst in die richtige Stimmung. Zum Beispiel, indem Sie Entspannungsübungen machen oder -musik hören. Auch bei einem Spaziergang oder in der Badewanne fällt Menschen oft die Lösung für ein Problem ein, über das sie schon wochenlang gegrübelt haben.

Dabei sollten Sie jedoch stets bedenken: Nicht jeder Gedanke, der in uns aufkommt, ist eine „zündende Idee“. Nicht jede aufkommende Emotion ist gleichzeitig auch eine Intuition. Wenn Sie sich nur auf Ihr Bauchgefühl verlassen, können Sie auch ganz schnell verlassen sein. Deshalb kann der Rat nur lauten: Hören Sie auf Ihre innere Stimme und schulen Sie diese, damit Sie einen inneren Kompass für „richtig“ und „falsch“ haben, der gut geeicht und funktionsfähig ist. Aber vertrauen Sie Ihren Emotionen  und Ihrem Bauch bitte nicht blind.

Steffen Kröner
http://www.convendi.de

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