Flurfunk…

„Das geht bei uns nicht“ oder „Das hat noch nie funktioniert“…Wenn Sie oder Ihre Mitarbeiter so über ein neues Produkt oder eine Dienstleistung denken oder gar sprechen, dann sollten Sie jetzt weiterlesen. Immer wieder erlebe ich, dass Vertriebsmitarbeiter über Ihre Produkte, Dienstleistungsangebote, die Preise oder das gesamte Unternehmen in den sogenannten Küchengesprächen lästern. Wenn dies der Fall ist, können Verkäufer sehr schnell zum Anwalt des Kunden werden. Und die Indizien für solchen “Flurfunk” bekommen Sie früh. Sie als Vertriebsleiter/ Vorgesetzter bringen einige Ideen ein, wie Ihre Mitarbeiter bestimmte Angebote zukünftig besser/schneller/einfacher etc. verkaufen könnten und reflexartig kommen unterschiedliche Gründe, warum genau dies in deren Verkaufsgebiet oder zur Zeit oder in der derzeitigen Marktlage oder Branche nicht funktioniert. Das ist dann der Fall, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter in Meetings immer wieder mit vermeintlichen Totschlag-Argumenten kommen wie: “Das funktioniert bei uns nicht, weil…“.

Überlegen Sie mal: theoretisch wären diese Mitarbeiter in der Lage, innerhalb von zehn Minutenvielleicht zwanzig oder mehr unterschiedliche Gründe für Ihre Kunden zu finden, warum sie nicht so viel bezahlen sollten oder ähnliches. Ein beeindruckender Wert, nicht wahr? Und was diese Personen damit anrichten können, ist ihnen in den seltensten Fällen auch nur ansatzweise bewusst.

Nur ein erfolgreicher Verkäufer verfügt über das notwendige stabile Wertegefüge und Einschätzungsfähigkeit für seine Angebote. Das hat in erster Linie mit seiner inneren Überzeugung zu tun. Es ist daher extrem wichtig, dass Ihre Mitarbeiter an sich, an das Produkt bzw. die Dienstleistung und natürlich auch an das Unternehmen glauben können. Gelingt dies nicht, stehen hohe Fluktuationsraten und unzufriedene Mitarbeiter auf der Problemliste, mit der Sie sich dann herumschlagen müssen.

Wie läßt sich „Glaube an das Unternehmen“ fördern?

Top-Verkäufer verfügen über eine sogenannte Vorteilsliste mit mindestens 20 Argumenten und Nutzen zu ihrem Angebot, ihrem Unternehmen und natürlich auch ihrer Person. Wenn Ihr Team eine solche Liste erstellt, die die Vorteile und den Nutzen Ihres Angebotes, Ihres Unternehmens, aber auch das Verkäufers selbst aufführt, dann lassen Sie sie erst aufhören, wenn sie mindestens 20 Vorteile und die dazugehörigen Nutzen notiert haben. Sammeln Sie unkommentiert alle passenden Argumente – auch aus übergreifenden Bereichen und Unternehmenszweigen. Wenn es nicht funktioniert oder zu wenige Argumente zusammenkommen, erarbeiten Sie diese Nutzen mit Ihren Mitarbeitern gemeinsam. Denn das kann manchmal dauern, bis da was Verwertbares kommt. In meinen Verkaufstrainings erlebe ich immer wieder, dass Gruppen mit drei Verkäufern in einer Zeit von ca. 20 Minuten zwischen drei und fünf Vorteile mit Nutzen zusammentragen –  und dann kommt lange nichts mehr. In meinem Umfeld hilft es enorm, hier mit hilfreichen, weiterführenden Ansätzen zu unterstützen.

Wenn die Listen fertig sind, werden die Inhalte zusammengetragen und dann sollte jeder Mitarbeiter vor seinem Kundenkontakt diese Liste sorgfältig durchlesen, damit er wieder mit Begeisterung von seinen Angeboten sprechen kann.

Und sobald Ihnen diese negativen Küchengespräche unterkommen, unterbinden Sie sie nachdrücklich. Wenn es Unzufriedenheit mit Angeboten, Preisen, Lieferbedingungen oder ähnlichen Bereichen gibt, dann müssen zukünftig alle Beteiligten offen darüber sprechen und akzeptable Lösungen erarbeiten können. Auch das stelle ich immer wieder fest:  Verkäufer sehen gelegentlich den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr oder vergleichen Äpfel mit Birnen. Auch ist doch das Gras auf der anderen Seite der Wiese immer grüner. Doch wenn man genauer hinsieht, merkt man schnell, dass auch die anderen nur mit Wasser kochen und bestimmte Bereiche einfach systematisiert bzw. strukturiert haben und damit deutlich bessere Erfolge erzielen können.

Ganz wichtig dabei ist aber eine offene Ansprache der  verschiedenen Sichtweisen. Sobald Ihre Mitarbeiter bzw. Kollegen mitbekommen (und das spricht sich schnell rum!), dass ein offenes Wort bei Ihnen auf fruchtbaren Bodenfällt, sind sie auch bereit, mit Ihnen offen zu sprechen und müssen zukünftig nicht mehr den “heimlichen” Weg des negativen Flurfunks wählen. Danke an Gaby S. Graupner für diesen Artikel.

2 Kommentare zu „Flurfunk…“

  • Jennifer Burkert says:

    Guten Tag, sehr geehrter Herr Kröner,

    sicherlich haben Sie Ihre eigenen Ideen und Worte und haben es nicht nötig abzuschreiben, wie früher in der Schule. Des weiteren bin ich mir sicher wenn Sie eine Idee von Gaby S. Graupner gut finden, brauchen Sie nur zu Fragen und Sie werden den Artikel in Ihrem Blog veröffentlichen können.

    Bunte Herbstgrüße
    Jennifer Burkert

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