Kondition ist entscheidend!

Die meisten Verkäufer werden nicht von Mitbewerbern oder dem Markt “ausgebremst”, sie erledigen das selbst. Meist indem sie “mit der falschen Einstellung oder Erwartung” und mit fehlender Ausdauer an die Dinge (an den Kunden oder Interessenten) herangehen.

Gerlinde Kaltenbrunner, die momentan wohl erfolgreichste Hochgebirgsbergsteigerin, hat mit Sebastian Vettel oder anderen Spitzensportlern, wohl eines gemeinsam: Sie alle verfügen, neben ihrem Talent, über eine überdurchschnittliche Kondition. Natürlich über die notwendige körperliche Kondition, aber insbesondere auch über eine überdurchschnittliche, mentale Kondition, die permanent trainiert wird.

Auf erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter umgelegt, setzt sich mentale Kondition in erster Linie aus Selbstvertrauen, Selbstverantwortung, Lern- und Reflexionsfähigkeit, sowie Konflikt- und Beziehungsfähigkeit zusammen. Diese mentale Fitness überträgt sich in hohe Geschwindigkeit im täglichen Tun und auf hohe Geschwindigkeit aus eigenen Fehlern zu lernen. Mangelnde mentale Kondition führt zu Erfolglosigkeit, zu Frustration und in vielen Fällen auch zu einem Burn-Out.

Eine mangelnde mentale Kondition liegt aber nicht immer nur an den betroffenen Verkäufern, sondern sehr oft auch an zu schwachen Vorgesetzten, insbesondere an zu schwachen Verkaufsleitern. Spitzenleistungen brauchen eben auch Spitzencoaches, ganz besonders im Verkauf, denn als solche sollten sich Verkaufsleiter sehen. Das gilt für besondere Taktiken im strategischen Vertrieb und in der Herangehensweise an den Kunden genauso, wie für grundlegende Fähigkeiten im Verkauf.

Deshalb sollten Eigentümer oder Geschäftsführer eines Unternehmens ganz besonders auf die mentale Fitness ihrer Verkaufs- und Vertriebsleiter achten. Schon in der Auswahl dieser! Verfügen Ihre Führungskräfte im Vertrieb über ausreichende mentale Kondition? Wenn nicht, dann sollten Sie möglichst schnell ein Trainings- oder Coachingprogramm für Ihre Verkaufsleiter zusammenstellen oder über eine Neubesetzung dieser Position nachdenken!

Und es ist definitiv nicht immer die beste Methode, den besten Vertriebler nach einer gewissen Zeit zum Vertriebsleiter zu machen, denn wer gut verkaufen kann, muss noch lange nicht gut führen können – häufig verhält es sich nämlich leider umgekehrt. Dabei ist es besonders wichtig, bei Vertriebsmitarbeitern von Anfang an eine klare Kommunikation zu pflegen, was die Entwicklungschancen betrifft. So ist vielleicht ein guter Verkäufer als mittelfristiges Entwicklungsziel in einer Business Development-Position weit besser aufgehoben denn als Vertriebsleiter. Wer das von Anfang an klar kommuniziert, vermeidet Demotivation und Enttäuschung seiner Mitarbeiter, wenn es an die Neubesetzung einer Führungsposition geht. Danke an „Menschen im Vertrieb“ für diesen Artikel.

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