Menschen treffen bis zu 20.000 Entscheidungen pro Tag…

…und werden dabei aber immer unsicherer. Wir treffen täglich Entscheidungen – und zwar nicht zu knapp:  Hirnforscher rechnen mit 20.000 Entscheidungsvorgängen – das sind ca. 1,6 Billionen Entscheidungen – nur in Deutschland – jeden Tag!

Doch je mehr Informationen vorhanden sind, desto weniger klar können wir entscheiden. Das beginnt schon bei einem simplen Produkt wie Marmelade. US-Psychologen testeten in einem Supermarkt das Kaufverhalten der Kunden bei einem Angebot von 24 Brotaufstrichen im Vergleich zu sechs Gläsern.

Ergebnis: Bei der großen Auswahl mit 24 Gläsern blieben zwar 60 Prozent der Kunden stehen, aber nur drei Prozent kauften. Bei dem Angebot von sechs Konfitüren blieben zwar nur 40 Prozent stehen, dafür kauften 30 Prozent ein Glas. Der Grund für dieses Verhalten ist einfach:  Die Entscheidung fiel ihnen leichter.

Nehmen wir ein anderes Beispiel: Apple ist eine der (wenn nicht die) wertvollste Firma der Welt, gemessen am Börsenwert. Und das alles haben sie mit genau drei Produkten geschafft, dem iPad, dem iPod und dem iPhone. Diese Produkte werden zwar per se weiter entwickelt, aber letztendlich hat Steve Jobs begriffen, dass er es uns einfacher macht, sich zu entscheiden.

Wie machen es die anderen Hersteller wie htc, Nokia, Samsung und viele andere? Diese überbieten sich mit verschiedenen Zielgruppen-Handys, Smartphones in verschiedenen Formen und Farben – aber letztendlich machen sie erst uns als Verbrauchern und damit sich selbst das Leben schwer.

Wie leicht machen Sie Ihren Kunden die Entscheidung? Sie wissen doch, unser Job als Verkäufer ist es, dafür zu sorgen, dass der Kunde die richtige Entscheidung trifft. Diversifikation ist also nicht unbedingt das Gebot der Stunde – vielmehr macht es Sinn, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

Dies gilt nicht nur für die Produktpalette, sondern auch und im Besonderen für das Verkaufsgespräch. Führen Sie die Bedarfsanalyse sauber durch, erkennen Sie, wo dem Kunden der Schuh drückt, und nicht, was Sie ihm alles Tolles geben bzw. verkaufen können. Denn dann fällt es leicht, den Finger auf die zwei oder drei Schlüsselpunkte des Kunden zu legen, wo es weh tut oder wo er Bedarf sieht. Und damit ist auch wieder gut.

Nichts ist schlimmer als die Verkaufslabertasche, der sich zwar eine Menge Verkaufsargumente merken kann und diese mit einem Haufen Produktdetails zu einem Haufen Text verarbeitet,  dem niemand folgen kann, sich geschweige dafür interessiert. Auf den Punkt kommen, präzise sprechen und fertig, das ist manchmal schwerer als man denkt. Aber es lohnt sich, denn der Gegenüber muss das Gesagte ja auch noch verarbeiten können – und je mehr Input da kommt, umso weniger schafft er das. Weniger ist wie so oft auch hier mehr – probieren Sie’s mal aus.
Steffen Kröner
http://www.convendi.de

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