Motivation statt Kontrolle

Leicht nachvollziehbar ist eine Besonderheit im Vertrieb – auch wenn viele Führungskräfte dagegen protestieren werden: Von der Idee, über Kontrolle wirksam führen zu können, sollte man sich, so der Tipp von Prof. Linnert (Geschäftsführer der Sales Manager Akademie), im Verkauf besser schnell verabschieden. Denn die zwecks Kontrolle eingeforderten Angaben und Listen der Verkäufer sind in der Praxis kaum überprüfbar, dafür richtet man aber eine höchst widersprüchliche Botschaft an den Außendienst: „Wir wollen, dass ihr selbständig und selbstgesteuert arbeitet, aber wir trauen euch nicht über den Weg.“ Wenn es jedoch über Kontrolle nicht funktioniert, wie dann? Naheliegende Antwort: über Motivation.

Verkäufer wollen vor allem eines: Erfolg haben! Und der bemisst sich nicht nur am Geld, sondern mindestens ebenso in Prestige und Anerkennung. Johann Brouwer, Verkaufsleiter in der Landesdirektion Wien der Wiener Städtischen Versicherung über einige Tasten auf der Motivationsklaviatur: „Viele Vertriebsmitarbeiter werden durch Ranglisten und durch Belohnungen wie die Teilnahme an bestimmten exklusiven Veranstaltungen extrem angespornt.

Andere wiederum geben sich auch damit zufrieden, dass von der Führungskraft Lob kommt. Teil eines erfolgreichen Teams zu sein beflügelt ebenfalls sehr viele KollegInnen. Und natürlich haben viele den sportliche Ehrgeiz, bei den Besten dabei zu sein.“

Was auch immer die jeweilige Motivation ist, es braucht also Führungskräfte, die sich erstens intensiv genug mit ihren Mitarbeitern auseinander setzen, um zu erkennen, was wen innerlich antreibt und die dann einzelne Person dabei unterstützen, ihre jeweiligen Stärken bestmöglich einzusetzen.

Führung im Vertrieb erfordert somit wahrscheinlich noch mehr als in anderen Unternehmensbereichen eine höchst anspruchsvolle Vielfalt an Rollen wie Führer, Coach, Mentor und Psychotherapeut.

In jedem Vertriebsteam gibt es einige Top-Verkäufer, viele Normalleister und einige Nachzügler und speziell die Stars werden gern mit Glaceehandschuhen angefasst. Damit verbunden ist ein weit verbreitetes Problem: Diese Stars haben im Normalfall einen guten Draht in die Chefetagen und den wissen sie auch zu nützen. Wenn ihnen etwas nicht passt, gehen sie eben gleich direkt zum Oberboss. Entsprechend groß ist im Vertrieb die Gefahr, als unmittelbarer Vorgesetzter übergangen zu werden und damit auch gegenüber der restlichen Mannschaft als „lahme Ente“ zu erscheinen und nicht mehr ernst genommen zu werden.

Eine der besonderen Herausforderungen des Top-Managements im Vertriebsbereich liegt daher darin, den eigenen Führungskräften den Rücken zu stärken, indem das Verhalten dieser „Diven“ mittels Redelegation unterbunden und auf das Einhalten von Regeln bestanden wird, ohne aber – und darin liegt die Kunst – den Verkaufsstar zu vergraulen.

Dr. Gerhard Matschnig, Vertriebsvorstand der Zürich Versicherung über seine diesbezüglichen Erfahrungen: „Ich habe den Leuten immer einen Kaffee angeboten und ihnen zugehört, aber auch klar gemacht, dass die Entscheidung bei der zuständigen Führungskraft liegt. E-Mails habe ich gleich an die zuständige Führungskraft weitergeleitet, mit dem Vermerk: „Zur Entscheidung“. Mit der Zeit hat sich dann herumgesprochen, dass es nichts bringt, an mich ein Mail zu schicken, weil ich sowieso das weiterleite.“(aus Leaders Circle)

2 Kommentare zu „Motivation statt Kontrolle“

Kommentieren

Kategorien
Das Archiv