Fünf Tipps für Verkaufsleiter

Verkaufsleiter sollen Verkäufer führen können – aber zugleich strategisch planen und denken sowie ertrags- und umsatzorientiert handeln. Und natürlich gibt es auch Situationen, in denen schnelle, lukrative Geschäfte im Fokus stehen. Nachstehend finden Sie fünf Tipps, die Ihnen dazu  verhelfen können. Aber nur, wenn Sie sie aktiv, gezielt, offensiv und rasch umsetzen.

Umsatztipp 1: Fokussieren Sie sich auf die EPAs

„ErfolgsProduzierende Aktivitäten“ (EPA) sind Verkaufs- und Akquisitionsmaßnahmen, die rasche Umsätze und Erträge versprechen, zum Beispiel: Angebote für sehr gute Stammkunden schreiben. Oder: Gezielt Kunden ansprechen, die kurz vor dem Abschluss stehen und denen „nur noch“ ein unschlagbares Argument geboten werden muss. Und: Einem sehr zufriedenen Kunden, der das Unternehmen erst jüngst weiterempfohlen oder sich als Referenzkunde zur Verfügung gestellt hat, ein attraktives Zusatzgeschäft vorschlagen.

Umsatztipp 2: Räumen Sie die Zeit-Stolpersteine aus dem Weg

Gute Führungskräfte räumen für ihre Mitarbeiter die Erfolgs-Hindernisse beiseite. Befreien Sie die Verkäufer von organisatorischen Aufgaben – soweit das natürlich geht und sinnvoll ist. Könnten Besuchsberichte nicht zentral von einem Mitarbeiter im Innendienst verfasst werden? Wie gelingt es, dass sich die Außendienstmitarbeiter voll und ganz auf die Akquisition und das umsatzfördernde Verkaufsgeschäft konzentrieren können? Machen Sie Ihre Verkäufer zu Teil-Arbeitslosen: Alles, was nicht unmittelbar mit Neukundenakquisition und Kundenbetreuung zu tun hat, wird vom Arbeitsplan gestrichen. Die Devise lautet: Raus zum Kunden!

Umsatztipp 3: Vergessen Sie nicht die strategische Ausrichtung

Als Vertriebsleiter müssen Sie über den Tellerrand des operativen Geschäfts hinausschauen: Gehen Sie alle Kündigungsschreiben ehemaliger Kunden durch. Entwickeln Sie Rückgewinnungsstrategien. Reaktivieren Sie Kunden, die lange Zeit nicht mehr bestellt haben, indem Sie ihnen einen besonderen Service bieten.

Umsatztipp 4: Konzentrieren Sie sich auf die Entscheider

Konzentration auf Erfolg versprechende Aktionen bedeutet, sich nicht auf die Einkäufer in der zweiten und dritten Reihe zu fokussieren. Stellen Sie die Entscheider in den Mittelpunkt. Als Verkaufsleiter sind Sie der Türöffner, sprechen Sie im Erstkontakt mit dem Entscheider im Kundenunternehmen. Dann reichen Sie den Stab an den Verkäufer weiter. Und: seien Sie sich immer bewusst, dass Sie mit einem Geschäftsführer auf Augenhöhe sprechen können – wer sich einbildet, dass das nur unter Gleichgestellten möglich wäre, beschneidet sich einer hervorragenden Möglichkeit der Geschäftsanbahnung. Das wäre das Prinzip der selbsterfüllenden Prophezeiung.

Umsatztipp 5: Überarbeiten Sie Ihre Angebote

Viele Angebote strotzen vor Einzelpreiskalkulationen – eine Einladung für den Kunden, direkt in die Preisverhandlung einzusteigen. Überprüfen Sie Ihre Angebote. Sind sie nutzenorientiert – und zwar kundennutzenorientiert, also auf die Vorstellungswelt der jeweiligen Zielgruppe ausgerichtet?

Zusatztipp: Formulieren Sie stets mindestens drei Preisvarianten mit jeweils unterschiedlich ausgeprägten Nutzenangeboten. Denn: Die meisten Menschen wählen dabei die goldene Mitte. Danke an Helmut Seßler für die Grundlage zu diesem Artikels.

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