Leisten Sie sich einen PA…

Der Manufakturvertrieb mit seinen eigenständigen Verkaufsmeistern ist mit vielen Nachteilen verbunden. Die Zukunft gehört meiner Meinung nach einem extrem arbeitsteiligen Team-Selling inklusive standardisierter Workflows und zentralisiertem Workflow-Management. Wie könnte das in der Praxis aussehen?

Ein einfaches Beispiel aus der Beratungspraxis:

Sie reduzieren Ihr Sales-Team um 20% Ihrer schlechtesten Vertriebsmitarbeiter. Mit dem Geld, das Sie dadurch einsparen, stellen Sie für die besten 20% Ihrer Vertriebsmitarbeiter einen Persönlichen Assistenten (PA) ein. Dieser PA entlastet Ihre Top Performer von allen administrativen Aufgaben, vereinbart Termine, beantwortet einfache Kundenanfragen und kümmert sich um die Angebotserstellung und eventuelle Delivery-Probleme.

Diese sehr einfach dargestellte Variante des Team-Sellings hat auf Ihre Vertriebsorganisation sehr positive Auswirkungen

– Verdopplung der effektiven Verkaufszeit: Die unmittelbare Wirkung eines PA ist, dass der Vertriebsmitarbeiter sich nun voll dem Verkaufen – Gesprächen mit dem Kunden – widmen kann. Alles andere wird sofort an den Assistenten weitergeben. Auf diese Weise steigern gute Verkäufer ihre effektive Verkaufszeit um mindestens 100%, was auch meist ihren persönlichen Umsatz um bis zu 100% steigert.

– Erhebliche Kosteneinsparung: Sie reduzieren Ihr Team um die schlechtesten 20%. Das spart erheblich Personalkosten ein. Gute persönliche Assistenten kosten erfahrungsgemäß weniger als die Hälfte dessen, was Sie ein guter Vertriebsmitarbeiter kostet. Diese sind auch viel einfacher zu rekrutieren und auszubilden. Von der eingesparten  Differenz können Sie auch eventuelle Abfindungen und Unterstützung bei der Umstrukturierung und Rekrutierung bezahlen.

– Höhere Motivation: Die anderen Verkäufer werden schnell merken, dass diejenigen mit einem PA wesentlich erfolgreicher sind. Außerdem hebt das den Status. So produktiv zu werden, dass man einen PA bekommt, wird zu einem sehr großen Motivationsfaktor.

Sie sehen aus diesem Praxisbeispiel, mit dieser einfachen Arbeitsteilung können Sie den Umsatz Ihrer Top Verkäufer massiv steigern, wenn nicht gar verdoppeln. Rechnen Sie einmal aus, was Ihnen das bringen würde.  Wenn Sie weitere Fragen zu dem Konzept oder seiner Umsetzung haben, wenden Sie sich an uns. Danke an Dr. Michael Franz für diesen Artikel.

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