Teuer, billig, preiswert?

Kürzlich wollte ich die Dienste eines befreundeten Kollegen in Anspruch nehmen und habe mir ein Angebot machen lassen. Ich bekam eine Mail und noch bevor ich beim Preis war, las ich. “So etwas ist ziemlich teuer.” Ich konnte es mir nicht verkneifen, ihn darauf anzusprechen.

  • „Teuer” ist eine Wertung und impliziert “Zu viel Geld für die erbrachte Leistung”. Ob etwas teuer ist, entscheidet der Kunde. Wenn ein Selbstständiger von sich sagt, dass er teuer ist, dann kommuniziert er, dass er selber den Preis für unangemessen hält oder dies selber nicht ausgeben würde. Das ist die falsche Botschaft.
  • “Billig” drückt einen geringen Preis aus symbolisiert aber gleichzeitig auch einen schlechte Qualität. Ich will nicht als billig gelten. Allgemein ist es für Freiberufler schlecht, über einen niedrigen Preis zu verkaufen.
  • “Preisintensiv” ist da schon besser als teuer. Das Wort besagt, dass der Preis hoch ist. 10.000 Euro sind eine Menge Geld, ein intensiver Preis. 10.000 Euro für einen neuen Porsche ist günstig. Trotzdem bleiben 10.000 Euro immer noch viel Geld.
  • “Preiswert” oder “günstig” ist auch eine Wertung und besagt, dass der Preis der Gegenleistung angemessen ist.

Der Kunde sollte immer das Gefühl haben, für sein Geld einen guten Deal zu bekommen. Deswegen ist es wichtig, ihm den Preis angemessen zu präsentieren. Ich weiß natürlich, dass mein Freund nicht ausdrücken wollte, dass sein Preis unangemessen ist. Aber auf die Formulierung zu achten ist dennoch eine gute Übung, um auch selbstbewusst hinter seinen Preisen  stehen zu können. Und über das Portemonnaie des Kunden entscheidet ja schließlich nur der Kunde.

Ein weiterer Stolperstein ist der Glaube, bereits im Voraus zu wissen, welche Variante der Kunde nehmen wird. Schätzt man den Kunden sehr preissensibel ein, unterbreitet man ihm vielleicht schon von vornherein die Sparvariante. Vielleicht gibt man ihm sogar einen Rabatt, ohne dass er danach gefragt hat. Der Punkt ist, dass man sich viel zu oft verschätzt, was der Kunde wählen will und ihm daraufhin nicht alle Optionen anbietet. Er entscheidet ganz allein was er ausgeben möchte. Deswegen bietet man dem Kunden im Rahmen der Bedarfsanalyse (die intensiv vor jedem Angebot gemacht werden sollte!!!) auch die Möglichkeiten an, die zu seinen Wünschen passen. Also: erst wissen, was der Kunde will (nicht glauben!) und dann die Varianten anbieten, die passen. Das können auch die Preisintensiven sein. Er trifft die Entscheidung selber, nicht Sie. Ich bin selber überrascht, wie oft ich mit meiner ersten Einschätzung falsch liege. Zum Glück, denn kein Kunde möchte bevormundet werden.

Wie im Buch Yes! beschrieben, erscheint bei einem Angebot ein Preis günstiger, wenn er im Vergleich zu einem höherpreisigen Produkt dargeboten wird. Optimal in diesem Zusammenhang hat sich dir dreigeteilte Produktbepreisung bewährt. Nehmen wir eine Flasche Wein: Sie finden im Supermarkt nur zwei Sorten Wein, eine Flasche für 10 Euro und eine für 20 Euro, dann nehmen Sie lieber den Wein für 10 Euro, denn meistens sind solche Weine schon durchaus trinkbar. Wenn jetzt noch eine Flasche für 30 Euro im Regal steht, dann kommen wir ins Grübeln…nehme ich jetzt den „Billigen“ für 10 Euro …nee, dann lieber die mittelteure Version für 20, es muss ja nicht die Luxusvariante für 30 sein…und schon hat der Weinverkäufer seinen Umsatz mit einem einfachen psychologischen Trick verdoppelt…prüfen Sie doch mal, ob sich das mit Ihrem Produktportfolio nicht auch darstellen lässt.

Der Kunde kann frei denken und handeln, überlassen wir ihm die Entscheidung. Danke an Stefan Wabner für die Anregungen zu diesem Artikel.

1 Kommentar zu „Teuer, billig, preiswert?“

  • Marcus Schmidt says:

    Hallo Herr Kröner,

    guter Beitrag!
    Sie schreiben „Ein weiterer Stolperstein ist der Glaube, bereits im Voraus zu wissen, welche Variante der Kunde nehmen wird.“
    Dazu habe ich noch eine Ergänzung: Alles wird zum Stolperstein, wenn der Verkäufer glaubt zu wissen! Und diese Stolpersteine lassen sich ganz einfach wegäumen: Fragen!! 😉

    In diesem Sinne: bleiben Sie erfolgreich!

    Schöne Grüße
    Marcus Schmidt

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