Wenn scheinbar nichts mehr geht…

Verhandeln an der Grenze

Die Luft knistert förmlich, die Fronten sind verhärtet. Keiner der Parteien ist noch bereit einen Schritt auf den anderen zu zugehen. Solch verfahrene Situationen sind nicht selten. Dabei ist es ganz gleich, ob es der Nachbar oder ein Geschäftspartner bzw. Kunde ist. Wie kommt wieder „Fahrt“ in solche Verhandlungen um doch zu einer Lösung zu finden oder lasse ich als Verhandlungspartner eine solche Situation gar nicht entstehen? Auch in der Verhandlung ist Prävention das idealere Heilmittel.

Erfolgreiches Verhandeln ist eine alltägliche Tätigkeit. Sie ist bei bedeutenden Situationen, wie Tarifverhandlungen oder Gespräche über politischen Koalitionen offensichtlich. Schon wenn ein Kind um Taschengeld feilscht, wohin die Familie in Ferien fährt, wenn Sie mit Ihrem Nachbarn eine Grenzbepflanzung aushandeln, oder wenn Sie mit einer Behörde über die Auslegung der Vorschriften verhandeln – sind das normale Verhandlungen.

Und jetzt ist erfolgreiches Verhandeln sinnvoll!

Erfolgreiches Verhandeln bedeutet: „Zufriedenheit auf beiden Seiten!“ Unqualifizierte Konfrontation, Sieg oder Niederlage führen meist in eine Sackgasse, die durch ungute Gefühle bis hin zum Magengeschwür gekennzeichnet sind. Erfolgreiche Verhandlungspartner sind weder kaltblütig noch hart, sondern setzen sich verständnisvoll und ohne übertriebene Forderungen für ihre Ziele ein. Gute Verhandlungen sind faszinierende Gespräche zwischen Menschen, die sich schätzen. Ohne anstrengende Aktionen werden Positionen bezogen um Schritt für Schritt eine Gemeinsamkeit zu erreichen. Menschen sind so unterschiedliche Individuen, die wenig gleiche Standpunkte einnehmen und unbewusst andere Blickwinkel einnehmen. Akzeptieren wir also von vorne herein die unterschiedlichen Blickwinkel und den festen Willen zu einer Einigung zu kommen, bei der jeder Verhandlungspartner gewinnt. Ein wirklich guter Verhandlungspartner schlägt niemand übers Ohr, sondern wird immer eine WIN-WIN-Situation (also Gewinner-Gewinner-Situation) herbeiführen. Das einfachste Beispiel ist, dass bei einem Kauf der Käufer vor, während und nach der Verhandlung ein gutes Gefühl haben muss.

Nachfolgend bedeutende Kriterien einer WIN-WIN-Verhandlungsbasis helfen Ihnen, erfolgreicher zu verhandeln:

1. Menschen wollen nicht alle dasselbe.

Wir neigen dazu anzunehmen, dass andere dieselben Dinge möchten, die wir wollen. Tatsache ist, dass alle Menschen verschiedene Ansichten über die meisten Dinge haben. Zwei Menschen können ein und dieselbe Sache betrachten und dennoch unterschiedlicher Meinung sein. Erfolgreiche Verhandlungspartner versuchen einen Standpunkt auf der anderen Seite einzunehmen und setzen sich „auf den Stuhl des Gegenüber“. Sie spekulieren, was der anderen Seite einen Nutzen bringen kann, ohne selbst zu vergessen, wo ihre eigene Position ist um davon nicht abweichen zu müssen.Wir neigen dazu, Verhandlungen von unserer Seite aus zu betrachten. Kommen Sie zu einer offenen Sichtweise. Betrachten Sie die Situation aus der Sicht des Verhandlungspartners und stellen Sie daraus die Vorteile Ihres Angebotes dar; z. B. bisherige Lösungen, Leistungen des Mitbewerbers, Innovation.

2. Jeder ist ein Sieger.
Das Ziel in jeder Verhandlung ist es, zu einer kreativen Einigung zu kommen und nicht, den Gegner zu schlagen. Alle Verhandlungsparteien sollen das Gefühl haben, Gewinner zu sein, indem jeder erhält, was er will. Das beide oder gerne bereit ist zu geben.

3. Jedem liegt etwas an seinem Gegenüber!
Beiden Seiten sollte etwas an den Zielen der Gegenüber liegen. Sie hätten gerne, dass die andere Seite Ihnen hinhört und Ihre Bedürfnisse versteht und berücksichtigt. Wenn Ihr Gegenüber diesen Eindruck auch von Ihnen hat, haben Sie die richtige Situation hergestellt

4. Jede Seite hat das Gefühl von Fairness
Verhandlungen sollten von beiden Seiten fair geführt werden. Beispiel: Einer Mannschaft macht es nicht so viel aus, ein Spiel zu verlieren, wenn der Gegner fair nach den Regeln gespielt und gewonnen hat.

5. Beide Seiten würden gerne wieder miteinander verhandeln
Wenn eine Verhandlung zu einem guten und fairen Abschluss gekommen ist und jedem einen Nutzen gebracht hat, sind beide wieder gerne wieder zu einer WIN-WIN Verhandlung bereit. Im Geschäftsleben heißt das, an einer Kundenbindung oder einem neuen Geschäft interessiert sein.

6. Berücksichtigen Sie im Gespräch mehr als einen Verhandlungsgegenstand
An einer Verhandlung sind viele Punkte beteiligt. Wenn sie alle berücksichtigt werden, gibt es mehr Spielraum, um alle Gewinner werden zu lassen. Finden Sie heraus, welche Punkte Ihr Gegenüber von Bedeutung sind.

7. Der Preis ist ein wichtiges Verhandlungsdetail
Der Preis ist keine Sache des Produktes, sondern des Gesamtnutzens, den man aus einem Produkt erzielt. Einkäufer bestätigen in meinen Seminaren, dass sich Verkäufer auf dem Holzweg befinden, die nur noch den Preis den Preis und nochmals nur den Preis, als Allheilmittel für erfolgreiches Verkaufen sehen. Außer dem Preis gibt es noch viele andere Dinge, die wichtig sind. Bieten Sie klare, individuelle Lösungen mit Mehrwert. Die Nutzendarstellung ist das Ergebnis der Preisargumentation. Der Wert eines Produktes ist der Maßstab dafür, ob die Verhandlungspartner und mit der Leistung bzw. der Lösung zufrieden sind.

8. Beide Seiten halten sich an die Vereinbarungen
Die Vertrauenssituation, die sich aus den Verhandlungen ergeben hat, ist die Basis der Motivation, sich an die getroffenen Vereinbarungen zu halten.

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Verhandlungsphasen

Verhandlungen durchlaufen bestimmte Phasen. Man tut gut daran, diese Phasen zu berücksichtigen. Die drei wichtigsten Stadien sind:

1. Aufstellen der Kriterien

Finden Sie genau heraus, was die andere Seite erwartet und artikulieren Sie klar, was Sie möchten. Transparenz in der Erwartungshaltung ist die beste Basis für die weiteren Gespräche. So können Sie sich am ehesten auf dem Pfad des brennendsten Problems und der Darstellung des Nutzens weiterbewegen.

2. Beschaffen und Austauschen von Informationen

Um sich optimal in Ihr Gegenüber hineinversetzen zu können, sollten Sie möglichst umfangreich über die Frage- bzw. Problemstellung informiert sein. Sie erhalten die notwendigen Informationen am ehesten, indem Sie fragen. Damit offenbaren Sie gleichzeitig, wie ernst Sie Ihre Rolle als „Problemlöser“ nehmen.

3. Bewegen Sie sich auf einen Kompromiss zu

Wenn Kriterien fest und Informationen vorliegen, besitzen Sie das notwendige „Rohmaterial“, um daraus eine Einigung zu schmieden.
Danke an Theo Koch für diesen interessanten Artikel.

4 Kommentare zu „Wenn scheinbar nichts mehr geht…“

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